Я слышу вас насквозь

Эффективная техника переговоров

  • Почему безупречная улыбка — не самое лучшее оружие по захвату внимания аудитории?
  • Как в общении помогает ракета примирения?
  • Что такое «сила хмм»?

Саммари на книгу Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»

Инсайт 1. Будьте честны с единомышленниками и демонстрируйте собеседнику, что вам понятна его позиция

Если вы видели историю про Васю и Таню, то наверняка помните, что Вася — не только гуру по части супных рецептов, но и ценный сотрудник. А если не видели, то приятно познакомиться, Вася.
Но вполне очевидно, что Вася не всегда был успешен.

Васина фирма занимается веб-дизайном. Но первое время Вася вообще в этом ничего не понимал — у него были другие задачи, и его это устраивало. Однако, проработав пару-тройку месяцев, Вася предложил идею по модернизации производства, руководству она понравилась. Представить нововведения поручили Васе — кто придумал, тот и отдувается.
Вася волновался. Он много слышал про уверенную улыбку и правильную самопрезентацию, и решил, что главное — создать хорошее впечатление.

И вот настал день ИКС. Сотрудники собрались в конференц-зале. Вася вышел очень уверенно, широко улыбнулся во все свои 29 зубов и начал презентацию. Коллеги почему-то иронично переглядывались.
Вася явно говорил о вещах, в которых почти ничего не понимает, но пытался сохранить уверенный вид. Его предложение не касалось непосредственно продуктов компании, но неловкие попытки произвести впечатление и не к месту употребляемые термины отбили у коллег всякое желание вникать в суть предложения Васи.

Пройдет пара лет, и по опыту неудачных презентаций Вася поймет, что он не ошибся в одном. Правильное впечатление действительно очень важно. Но на практике проблема обычно в том, что его сложно создать. Теперь, не пытаясь сразить коллег безупречной работой своего нового стоматолога и мнимой уверенностью, Вася в подобной ситуации сказал бы:

— Уважаемые коллеги, я пока мало что понимаю непосредственно в веб-дизайне, но у меня есть другие способности, и пару дней назад мне пришла в голову необычная идея, которая может облегчить вам жизнь.
Люди будут смотреть на него с интересом.

— Я знаю, вам кажется странным, что перед вами стоит какой-то парень , которого многие из вас видят впервые. Да ещё и пытается вам что-то объяснить. Но дайте мне 5 минут, и вы узнаете , в чём суть.

Показав, что понимает их недоумение и невысказанные вопросы, Вася быстрее расположит коллег к себе.

И когда он, уже находясь на руководящей должности, будет набирать новых людей в свою команду, на первом же общем собрании скажет:

— Не стремитесь во что бы то ни стало скрыть свои недостатки. Придя сюда, в новый коллектив, будьте готовы признаться, что вы в чём-то не сильны, и тут же объяснить, почему это не помешает вам добиться успеха. Будьте искренни и используйте работу зеркальных нейронов: показывайте собеседникам, что вы можете понять их мысли — это поможет вам вычислить единомышленников и обрести союзников.

Инсайт 2. Направляйте действия людей без скандалов и, при необходимости, первым запускайте ракету примирения

В другой раз молодой сотрудник Вася получил задание по развитию лидерских качеств. Было организовано две команды, в одной из которых руководителем стал он сам, а в другой — его коллега, Дима. Каждая команда получила задание. Кто первый справится с заданием и выполнит его максимально успешно — тот и победит.
Прошла неделя. Команда Васи справлялась неплохо, были и промахи, но Вася успешно все разруливал. Ну как разруливал — он умел поставить себя перед подчиненными и доходчиво объяснить, что именно и от кого требуется. Его опасались и выполняли работу.

Дима работал иначе. Пару раз, проходя мимо стеклянных дверей помещения, где работала команда коллеги, Вася замечал, как они вместе смеются над чем-то, будто и не участвуют в важном соревновании.
Вася внутренне радовался. Победа на его стороне.

И очень удивился, когда оказалось наоборот. Дима не только выполнил задание, они с командой ещё доработали пару моментов и высказали несколько смелых идей по бизнес-процессам. А те, кем руководил Вася, просто радовались, что всё наконец закончилось и никого не уволили.

Вася решил разобраться и обратился к Диме, чтобы узнать его позицию.
— Дело в том, — сказал Дима, — что с людьми очень важно разговаривать. Не поучать. В определенный период до меня дошло, что поддержать сотрудника и сделать так, чтобы он был заинтересован в своей работе, выгодно мне самому.
«Интересно, зачем мне еще и этим заниматься», — буркнул про себя Вася.

Но потом вдруг вспомнил, как не стал отчитывать помощницу Лену за неподготовленный отчет. Она ожидала от него взбучки, как обычно, но на следующий день услышала: «Лен, возможно, я слегка резковат и дал тебе слишком мало времени. Работай до завтра спокойно. Справишься?». Лена удивилась, что её не ругали, а извинились, поэтому работала всю ночь. И на утро отчёт уже лежал у Васи на столе. Значит, это работает!

Так, благодаря опыту Димы, Вася понял, что если у тебя вконец испорченные отношения с сотрудником — здорово будет первым запустить «ракету примирения», сказав, к примеру, что ты часто давал ему слишком много работы и был резок. Это растапливает лед, и человек с большей охотой принимается за работу.

Если твой коллега или подчиненный перестал верить в себя или поставленную цель — будь внимательным к нему, спроси, правда ли он считает это настолько невозможным? Помоги человеку переключиться с эмоций на реальные действия и начать готовить план.

Инсайт 3. Используйте силу «Хмм»

Кстати, про эмоции. Ещё раньше, когда Вася даже не был молодым руководителем, он случайно открыл для себя один прием, который помогал ему легче переживать неудачи и сохранять при этом хорошие отношения с людьми.

Однажды непосредственный руководитель Никита Сергеевич дал Васе задание, про которое тот просто-напросто забыл. А Никита Сергеевич за словом в карман не лез: сразу после проваленной задачи он вызвал Васю к себе в кабинете и в особо жёсткой форме высказал всё, что о нём думает.

Вася, конечно, мог много чего ему ответить. Висела куча сложно выполнимых за короткий срок задач, выходные отбирали, а на зарплату оставалось только выживать. Но тут Васе пришла смс, его взгляд упал на смартфон, там были фотографии. Он перевел взгляд на начальника и задумчиво сказал: «Хмм…» .

Никита Сергеевич замолчал. Он ожидал очередных оправданий, а в ответ получил лишь пару букв и задумчивый взгляд. Кажется, что Вася действительно задумался над его словами и ему стыдно. Тон руководителя смягчился.

— Ладно, работы много, я и сам понимаю, но будь добр, закончи всё до конца недели и лично принеси мне! — Никита Сергеевич привык к конфликтам на высоких тонах, а тут ему самому уже стало неловко. «Лежачего не бьют, Вася и так расстроен своей оплошностью», — подумал он.

— Конечно-конечно, всё доделаю и принесу, — ответил Вася и вышел из кабинета. А потом снова посмотрел на телефон, чтобы определиться, какого цвета платье больше подходит его девушке.
Если человек, с которым вам нужно поговорить, находится в состоянии раздражения, конструктивной беседы не выйдет.

Сделайте паузу, произнесите простое «Хмм» — если вы раздражены сами, то сможете немного успокоиться и даже получите время, чтобы обдумать ответ. А ваш собеседник может принять задумчивость за то, что вы вникли в проблему и пытаетесь найти решение, поэтому скандалить не обязательно.

Итог. Основная идея книги

В повседневной жизни и на работе регулярно случаются различные стрессовые ситуации, в которых вы не просто не можете развернуться и уйти. Необходимо заявлять о себе, находить общий язык с окружающими и устанавливать контакт с теми, с кем позиции разошлись.

Важно помнить, что каждый всегда хочет быть услышан. Ваша заинтересованность в решении проблемы и искреннее участие откроют пути для спокойного обсуждения и совместного поиска решения любого вопроса.

Я слышу вас насквозь

Эффективная техника переговоров

Марк Гоулстон

Биография

Автор публикации Roman Sergeev

Опубликовал всего 117 саммари

Комментировать:

Также вам может быть интересно

Ток

Эффективная техника переговоров

Я слышу вас насквозь

Эффективная техника переговоров

Матрица Перемен

Эффективная техника переговоров

Новые правила деловой переписки

Эффективная техника переговоров

Мозг. Инструкция по применению

Эффективная техника переговоров

Подборки лучших саммари

Биографии великих людей

Как стать эффективным

Великие компании

Как научиться зарабатывать

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля
Войти на сайт