Отдел продаж по захвату рынка

  • Когда лучше работать над качеством обработки заявок?
  • Почему не стоит верить мужчине в синем костюме и в роговых очках?
  • Зачем звонить клиентам, которые не купили?

Отдел продаж по захвату рынка. Михаил Гребенюк

Инсайт 1. Если у вашего отдела продаж мало входящих заявок, бессмысленно работать над конверсией

Что важнее для бизнеса: создать продукт или продать его?

Предположим, Вы создали действительно крутой продукт, но его не покупают. Как долго просуществует Ваш бизнес?

Тогда вроде бы всё просто: больше продаёте — больше получаете денег. Но как продавать больше? Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Есть два варианта.

Первый. Представьте, что у Вас небольшой бизнес с оборотом 5 млн руб. в месяц. Вы продаёте и внедряете CRM-системы.

В месяц у вас 100 заявок, из которых 10 человек покупают. Вы приложили множество усилий, сделали из себя звезду продаж и увеличили этот показатель до 15 продаж. В итоге из 10% вы сделали 15%. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Но есть и второй вариант: Вы сделали из себя звездного маркетолога, пересобрали воронки продаж, разобрались с таргетом и увеличили бюджеты на рекламные кампании. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Теперь у вас вместо 100 заявок — 1000. Да, ваши менеджеры закрывают всё те же 10%, но это уже 100 заказов, а вы — сделали 10 икс.

Чувствуете разницу между 15 и 100 заказами?

В первом случае Вы работали над качественным ростом — старались качественно, более подробно и конкретно прорабатывать каждую заявку.

Во втором — Вы увеличили количественные показатели, то, что можно измерить: количество заявок, встреч, звонков, денег на рекламу. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Продолжим Вашу историю. Дела у Вас шли в гору. Теперь Вы — крупный бизнес. Вы создали самую эффективную CRM-систему и теперь компании во всём мире её покупают.

Годовой оборот у Вас — 10 млрд рублей. Представьте, если Вы поработаете над качеством обработки заявок, и дополнительно 1% клиентов начнёт покупать у Вас? В деньгах это уже 100 млн руб. Неплохо, да? 🙂 Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

А теперь приступайте к работе над своей системой продаж. Выберите свой тип роста для наибольшего результата сейчас:
Первый. Увеличение количества самих заявок, звонков или встреч.
Второй. Работа над качеством обработки заявок, чтобы больше клиентов с текущих заявок купили Ваш продукт. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Оцените и действуйте. Только, пожалуйста, без додумываний.
Об этом во втором инсайте.

Инсайт 2. В продажах опирайтесь только на факты

Представьте, что друг познакомил Вас со своим новым знакомым. Молодой человек, в роговых очках, тёмно-синем костюме, подтянут, с аккуратной прической, гладко выбрит, в чистых ботинках, без кольца на безымянном пальце. Он вам улыбается и протягивает руку. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Давайте представим, что это Ваш потенциальный клиент, что подумаете о нём?

  • Много работает за компьютером, поэтому носит очки.
  • Аккуратен, раз чистые ботинки и выбритое лицо.
  • Семьи нет, ведь нет кольца на пальце.
  • Открытый и общительный человек в синем костюме.

Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

А теперь разберёмся, что мнение, а что факт.

Где связь между очками и компьютером? Он надевает очки с простыми стёклами в дополнение к костюму. Просто для стиля, со зрением у него всё в порядке.

Нет жены? На самом деле жена есть. Они просто не видят смысла в ношении колец.

Открытый и общительный? На самом деле он не любит выходить из своего офиса и тратить время на разговоры. Улыбка была просто желанием скрыть свою неприязнь к очередному общению.
Какие у нас здесь факты? Он был в тёмно-синем костюме, в очках и в чистых ботинках, кольцо — отсутствовало. Всё остальное — Ваше мнение, то, что Вы додумали для себя. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Между этими суждениями две больших разницы: первое — это мнение, а второе — факт.

Мы часто додумываем. И ещё чаще пользуемся при этом стереотипами — упрощениями, которые облегчают жизнь, но сильно мешают принимать правильные решения. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Когда необходимо построить эффективный отдел продаж, Вы можете опираться только на факты. Используем это в следующем инсайте.

Инсайт 3. Если не знаете как увеличить продажи — спросите у клиентов

Позвоните 30 клиентам, которые у Вас уже что-то купили. Но в начале составьте список вопросов, чтобы понять, что и как влияет на их решение купить у вас. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Например:

  • откуда узнали;
  • между кем сравнивали;
  • как сравнивали и что было важно;
  • почему выбрали нас;
  • как вам наш продукт;
  • что стоит улучшить;
  • готовы нас рекомендовать?

Так вы поймете с кем сравнивают перед покупкой и сравнивают ли, что важно и что можно улучшить.

То есть узнаете реальные факты, а не останетесь со своим мнением, которое может оказаться абсолютно неверным.

По такому же принципу позвоните 30 клиентам, которые недавно вот-вот должны были купить и не купилиМихаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Узнайте у них, почему не купили, кого в итоге выбрали и почему? Что повлияло на решение? Вернулись бы они и что для этого нужно?

Когда будете задавать вопросы, можете не скрывать свою должность. Из практики 4 из 5 клиентов без проблем расскажут Вам о Вашей компании.

После этого выбираем 10 конкурентов и звоним им.

Если считаете, что у Вас нет конкурентов, — они у Вас тоже есть. Не обязательно прямые, но и косвенные — с заменяющими или дополняющими товарами и услугами, которые люди покупают вместо Вашего продукта или в дополнение к нему.

Итак, проанализируйте в общении с конкурентами следующие моменты.Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Вы оставили свой номер телефона в форме на сайте, как быстро Вам перезвонили? И перезвонили ли?

Как прошло общение? Вам хамили? Или может просто вежливо отвечали? А может изо всех сил «закрывали», чтобы Вы поскорее купили?

Выявил ли менеджер у Вас потребность, срочность и имеющийся бюджет?

И о чём вообще договорились по итогу разговора?

После общения подведите итог. Что было действительно круто, а что не понравилось? А как обстоят дела у Вас? Что стоит улучшить или сильно изменить? Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

Итак, план действий:

  • Составьте таблицу с вопросами для клиентов, которые купили, для клиентов, которые не купили, и отдельно для конкурентов. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка
    Пообщайтесь с 30 купившими клиентами, с 30 не купившими и с 10 конкурентами.
  • Запишите факты в таблицу, не додумывайте (помните про 2 инсайт).
  • Проанализируйте, где и в чём Вы лучшие? А где надо подтянуться?
  • Создайте или обновите скрипт продаж. Михаил Гребенюк. Отдел продаж по захвату рынка

«Вся суть системы продаж сводится к одному вопросу: Какое количество выручки и/или прибыли мы получим на вложенную единицу времени и энергии нашего отдела продаж». Михаил Гребенюк

Отдел продаж по захвату рынка.Часть 2

Сергей Петрович занимается упаковкой. Не так, как вы подумали, а по-старинке, производит пакеты в Кирове. Ну вы знаете, всё, как обычно: экструдеры, пакетоделательные и печатные машины. Продают раз в месяц оптовым московским компаниям, зарабатывают копеечку, на неё же потом и живут.

Как-то вечером Сергей Петрович посмотрел на ютубе саммари на книгу по успешному успеху. И решил: всё, пора растить и развивать бизнес. Зачем отдавать другим деньги за оптовые продажи, мы сами будем продавать!

За месяц Сергей Петрович нашёл менеджеров, сделали простенький сайт, запустили рекламную кампанию. «Так, всё, успех и продажи уже скоро к нам придут», — подумал Сергей Петрович и решил на неделю съездить с друзьями на охоту-рыбалку, отметить новую ступеньку в своём бизнесе.

В понедельник Сергей Петрович вернулся, пришел в свою обновленную и успешную компанию — а там куча звонков от недовольных клиентов:

  • «Да сколько можно ждать КП?»
  • «А что, мне никто перезвонить не хочет?»
  • «Я перечислил деньги, где мой заказ?»

«Ну тогда, наверно, продаж много, подумал Сергей Петрович. Так-с, деньги на рекламу потратили, а сколько пришло людей с неё? Как нет продаж?» Пошёл в отдел продаж, вроде все заняты, работа идёт. Но результатов почему-то не видно.

Спросил у маркетолога, тот ответил — вон, деньги потратили, люди звонят, заявки на сайте оставляют. Это продажники не умеют работать.

Вернулся в отдел продаж — там снова: «Ничего не знаем, это маркетолог что-то не так настроил. Вообще непонятно, кто телефоны оставляет, невозможно с такими заявками работать».

Расстроился Сергей Петрович, подумал, что неужели вот так и закончится его предприятие? Погрустил один вечер, позалипал в интернете и нашёл там бесплатный мастер-класс по автоматизации отделов продаж и маркетинга от NeuroCRM. Проходит в Москве и Санкт-Петербурге. По отзывам — магию творят. Ну что делать? Полетел в Москву, уму-разуму набираться.

На следующий день пришёл на мастер-класс, а там как раз Иван Гончаров, Семён Шумейко и Елена Суслова выступают, сооснователи NeuroCRM. Спрашивают аудиторию, ребята, мол, а какие есть три способа увеличения прибыли компании?

Сергей Петрович не растерялся, он же смотрел первую часть саммари, и ответил:
— Друзья, меня зовут Сергей Петрович. Способов этих же всего два: увеличить количество входящих клиентов и увеличить качество обработки каждой заявки.

— Верно, — ответил Иван. — А можно еще увеличить скорость обработки: от заявки до продажи. С помощью автоматизации и настроенной CRM-системы. Кстати, Сергей Петрович, а чем вы занимаетесь и какая у вас система?

— Мы продаем оптом пакеты. Пакеты — в смысле обычные такие пакеты. Система, кхм… ну, есть менеджеры, которые должны вести клиентов. Только вообще не могу это никак контролировать. А в какой программе это лучше вести?

— Сергей Петрович, какая именно программа — не так важно. Перед тем как выбирать CRM-систему необходимо прописать процесс работы с клиентом «на бумаге». Вы же не будете ремонтировать квартиру без понимания, какая мебель вам нужна, где она будет стоять и как вы хотите, чтобы выглядела ваша квартира?

Инсайт 1. Сначала просто запишите ваши этапы работы с клиентами на бумаге

Мы как раз и помогаем таким компаниям сделать бизнес-процессы прозрачными. Да-да, это первый этап. Просто разобраться в бизнесе и нарисовать все процессе «на бумаге». А уже после создать единое информационное пространство для работы менеджеров и систему контроля.

«Дело говорит», — подумал Сергей Петрович. И договорился с Иваном и Семёном по скайпу обсудить, как ему дальше жить с его бизнесом.

Оказалось, NEUROCRM помогает внедрять как раз доступные всем и эффективные CRM-системы.
Настраивает так, что все обращения клиентов сами фиксируются в одной системе и можно отслеживать их движение.

Более того, клиент пишет с разных соцсетей, а ему можно через единое окно CRM-системы отвечать.
Можно видеть, на каких этапах подвисают заявки, как общаются менеджеры, что пишут, насколько быстро реагируют и сколько сделок и на каком этапе отваливаются.

Даже все звонки с клиентами записываются и сохраняются в CRM-системе в формате текста. В любой момент легко посмотреть, о чем менеджер говорил с клиентом.
— Ребят, слушайте, а как думаете, я сам смогу внедрить систему эту?
— Внедрить-то сможете, но CRM-система — это как квартира без отделки. Вы конечно можете разобраться в том, как прокладывать трубы и проводку, стягивать полы и штробить стены… Но сколько, времени и сил на это уйдет? А теперь представьте, если вы ошибетесь с выбором проводов, и поймете это только после ремонта, когда запахнет горящей проводкой?

Интегратор, то есть, мы — это как ремонтная бригада, в которой есть все необходимые специалисты. В итоге вы не только время экономите, но и нервы!

«Да, есть такое дело. Я за это время лучше больше денег заработаю» — сказал Сергей Петрович

Давайте тогда так. Мы с вами опишем основные этапы, которые проходит покупатель, чтобы получить заказ. Так мы сможем увидеть узкое место и понять, где и почему клиенты «отваливаются». После того, как мы это сделаем на бумаге, мы с легкостью оцифруем, перенесём это в CRM-систему и автоматизируем.

Инсайт 2. Фиксируйте этапы сделок в CRM только в совершенном виде и получите консультацию профессионалов

— Это очень здорово! — сказал Сергей Петрович. Иван и Семён с командой провели аудит и уже через несколько дней вернулись с ответом.
«Сергей Петрович, у вас мы выделили такие этапы».

Первый этап — «Новая заявка».

Теперь сюда будут сходиться все заявки отовсюду: с почты, соцсетей, с сайта, с мессенджеров или контакты, оставленные на сайте.
— Иван, это понятно, круто. А после какой этап? «В работе»?
— Нет-нет, Сергей Петрович, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не добавляйте процессные этапы вида: «думают, долго думают, оформляем». В 90% случаев на таких этапах скапливается большое количество клиентов. Что похоже на узкое горлышко бутылки. Все статусы воронки продаж должны быть совершенного (!) вида. Иными словами, отвечать на вопрос «Что сделано с клиентом?».

Поэтому второй этап — «Квалификация пройдена».
Это очень важный этап. У вас нет задачи закрыть всех, нужно «закрыть» тех клиентов, которых нужно «закрыть». Всегда есть «горячие клиенты», так называемые «низковисящие фрукты». Ведь на закрытие одного клиента может уйти две-три минуты, а на другого — годы. И чтобы выжать максимум прибыли из клиентской базы, необходимо продавать в первую очередь самым готовым.

В общем, расставляем приоритеты с помощью метода ABC. Разделяем всех клиентов на три категории A-B-C. Что можно сравнивать? Например, потребность клиента (его боль), есть ли у него деньги и как срочно нужно.

В итоге получается такая таблица.
— Семён, а как это выяснить-то? Думаешь, клиенты так легко всё будут рассказывать?
— Конечно! Сначала понимаем, есть ли потребность: «Вы у нас на сайте заявку оставляли, вы хотите заказать пакеты, верно?». Если ответ «да», то потребность есть.

Дальше нужно понять бюджет клиента. Первый способ — спросить сколько ему нужно пакетов: немного для дачи, или несколько контейнеров для упаковки товара на производстве? Второй способ — прям так и спросите: «Скажите, вы в какой бюджет планируете уложиться, у нас много вариантов пакетов, и если вы сообщите примерный разброс, то я смогу подобрать лучший вариант по соотношению цена / качество». То есть мы говорим ему: «Скажи бюджет, тебе выгодно это».

Осталось только узнать сроки. Срочно очень, не очень срочно, и срочно, но не очень. Нет! Такие варианты не подойдут. Срочно и не срочно — очень относительно.

В макдональдсе и 20 минут — это очень долго.

Разложите здесь на чёрное и белое. В течение какого времени нужно? До недели, с учетом того, что клиент общается с производством, это явно срочно 🙂 А если клиент только планирует бюджет на следующий квартал — то время явно есть.

Если клиенту нужно срочно, у него есть потребность и бюджет, то вас можно поздравить, перед вами клиент категории «А». Что нужно сделать, чтобы клиент категории «А» купил? Просто не мешать ему. Надо внимательно изучить его потребность, оперативно представить варианты, предложить заключить договор и внести предоплату. Всё. Не нужно изобретать велосипед. Клиенты категории «А» — низковисящие фрукты. Это люди, которые уже готовы заплатить вам деньги.

Но есть еще категории B и С. Я думаю, и так понятно, что время ваших менеджеров ограничено и лучше уделять его клиентам категории А?

Двигаться необходимо именно от клиентов категории «А» к «С», ваша задача — забрать все низковисящие фрукты и только потом лезть по лестнице к вершине дерева, что может быть сложнее и дольше.
Следующие этапы могут выглядеть так:

  • «Коммерческое предложение отправлено»
  • «Ознакомлен с КП»
  • «Встреча назначена»
  • «Реквизит запрошен»
  • «Договор отправлен»
  • «Оплата получена»
  • «Успешно реализовано / закрыто и не реализовано»

Итак, этапы сделки сформированы. Теперь детально опишем и перенёсем их в CRM-систему.

Специалисты из NeuroCRM оперативно всё оцифровали, проверили и запустили.

Приехал Сергей Петрович к себе на производство, узнать, что изменилось. Выяснилось, что процессы стали понятнее, продажи — выше, и теперь стало возможно контролировать базу отказников.
Это те сделки, от которых сами менеджеры почему-то отказываются. Сергей Петрович из семинара уже узнал, что это очень часто бывает. А все из-за того, что:

  • клиенту не понравился менеджер, он его «слил», хотя готов пообщаться с другим;
  • менеджеру было лень прорабатывать клиента, он без предупреждения отправил клиента в отказники;
  • менеджер по косвенным признакам решил, что клиент отказался, хотя прямого отказа не прозвучало.

Инсайт 3. Ищите недополученную прибыль в «закрыто и не реализовано»

Сергей Петрович недолго думал и назначил ответственного за контроль качества.
Первый день. Качестволог разбирает нереализованные сделки. Первая сделка. Причина отказа: маленький бюджет — 5 тысяч рублей. Слушает все прикрепленные к карточке сделки записи разговоров в хронологическом порядке и понимает, что клиент ни разу не озвучил бюджет, а менеджер ни разу не поинтересовался.

Затем качестволог звонит клиенту, и оказывается, что бюджет-то у клиента 550 тысяч рублей. Сделку возвращает в CRM-систему в активном статусе и передаёт другому менеджеру. Новый менеджер закрывает клиента в тот же день, а маржа по сделке составляет 40%.

Так зарплата качестволога уже с первой сделки окупается на несколько месяцев вперёд.

Посмотрел на это всё Сергей Петрович и подумал: «А строить системный бизнес — это и выгодно и интересно.

Главное не сойти с ума при внедрении CRM-системы, там сам черт ногу сломит.

Хорошо, что отдал настройку профессионалам».

Михаил Гребенюк
Отдел продаж по захвату рынка (часть 3)

Инсайт 1. К найму сотрудников, как и к продажам, подходите системно
Для тех, кто еще не смотрел наши видео про Сергея Петровича и его бизнес. Он занимается упаковкой, пакеты в Кирове производит и продаёт по всей России. После того, как CRM-систему настроил и систему звонков со скриптами в компании внедрил, бизнес стал активно расти. И вот уже офис в Москве пора открывать.
Нужно искать больше продаванов. Нооо как находить нужных людей? Продолжил изучать книгу Михаила Гребенюка «Отдел продаж по захвату рынка». Там, к счастью, не только про процессы, но и про привлечение сотрудников есть.
Михаил Гребенюк выделяет 4 стратегии найма.
Первый вариант — найм через вакансию. Размещаешь объявление о вакансии, например, на hh.ru и ждешь откликов.
Второй вариант — через холодный поиск. Ищешь резюме — звонишь, пишешь, связываешься с кандидатами. Правда, сначала надо вызвать интерес, зато кандидатов тысячи.
«Да, — подумал Сергей Петрович, — это как с продажами. Та же самая воронка. Чем больше на входе, тем реальнее найти отличного продавана».
Третий вариант — хантинг (переманить кандидатов). «Это точно не для меня, решил Сергей Петрович. — Если это только случайно произойдет — где-то кого-то увижу, кому скучно на своём месте работы, я сообщу, что у нас для перспективных ребят есть вакансия.
Последний вариант — кадровые агентства. Агентство также будет размещать платные объявления, обзванивать резюме через холодный поиск. А это их сотрудники, офисы, дополнительные затраты и плюс они же тоже должны зарабатывать. Поэтому такой вариант тоже не очень понравился Сергей Петровичу, и он остановился на самостоятельном размещении вакансии.
В паре строчек описал свою компанию. Динамично развивающаяся там, суперпрофессиональный коллектив с опытом работы на работе…
Требования. «Что бы я хотел увидеть в кандидате?» — подумал Сергей Петрович и начал писать кучу требований к кандидату: и опыт в продажах не менее двадцати лет, и языков нужно знать не менее 15, обязательно включая латынь, и за плечами должны быть тренинги Тони Робинса и этого, который Волк с Уолл-стрит.
Теперь обязанности. Работать нужно много, с ранья и до ночера, планы мы ставим только 10х и их нужно перевыполнять, семья и личная жизнь — для слабаков. В старости стакан воды проще заказать через доставку.
Две строчки добавил про условия: зарплату обсуждаем только по итогам собеседования, официально трудоустраиваем.

«Нет, что-то здесь не так», — подумал Сергей Петрович, связался с Михаилом Гребенюком, договорился с ним о консультации и полетел в Москву. «Заодно и новый офис на месте сам открою».
Михаил посмотрел составленную Сергей Петровичем вакансию и сказал:
—Вы же так на сайте про свой продукт не пишете, верно? Что у нас крайне высокие требования к клиентам, с нами трудно работать, всё только по предоплате, и вообще про цены будем говорить только если вы нам понравитесь.
Инсайт 2. Найти сотрудника равно найти клиента, то есть действуют те же законы.
Компания должна выглядеть интересно и привлекательно для кандидата на работу. Сайт, видео, офисы, уже работающие сотрудники. От этого напрямую зависит скорость и качество найма.

Человек проводит на работе основную часть своей жизни: с 20 до 65 лет, с понедельника по пятницу, с 9 до 6. Разве сложно этот период делать интересным, весёлым и полезным, прямо с первого этапа — с вакансии?
Дальше: нужно точно понимать, кого вы хотите поймать. Рыбак, например, точно знает кого он идёт ловить, снасти готовит и прикорм. Вряд ли бывает такое, что пошёл на осетра, а случайно лося завалил. Рыбак представляет себе все варианты своего улова, подбирает правильные снасти и изучает места обитания. Да, это тот рыбак, который на рыбалку без багажника водки едет.

Так, давайте, прямо сейчас составим первую вакансию на hh.ru.
Сначала — описание компании. Здесь описываем три-четыре абзаца: чем занимается компания, победы, больше цифр (тонны тортов, километры проводов, гигаватты электричества), кто ваши клиенты и почему они работают именно с вами.
Затем — каким вы видите кандидата. Это мы так требования переформатировали 🙂 Мы здесь не выкатываем жесткие требования про безумный опыт работы во всех странах мира и на всех языках. Только позитивный окрас.
Почему разместили вакансию? Например, вы же открываете офис в Москве. Как вы представляете этого человека? С кем точно сработаетесь, а с кем — нет? Какие у него качества?
После — рассказываем об условиях. Здесь не боимся писать много. Когда вас будут сравнивать, большой список вам будет явно «на руку». Среднемесячный доход (обязательно пишем сумму), официальная зарплата два раза в месяц (всегда вовремя), обучение и развитие, возможность быстро вырасти до руководителя и так далее.
И… и в конце напишите кодовое слово. Это ключевая фраза, с которой должен начать своё обращение кандидат. Вам же интересны внимательные кандидаты, которые действительно изучили вашу вакансию и даже возможно познакомились с информацией на сайте компании?
Когда начнёте разбирать отклики, лучше начать с таких внимательных и ответственных людей. Их будет немного, 10-20%. Но так вам проще будет расставить приоритеты.
Теперь размещаем вакансию на hh.ru. Задача — чтобы вашу вакансию увидело максимальное количество людей.
Есть три варианта размещения: Стандарт, Стандарт Плюс и Премиум
Стандарт — если не срочный подбор и маленький бюджет.
В день публикации вакансия будет в топе, потом начнёт спускаться внизе. После 40-го места кандидатам трудно будет её найти. Держится такое объявление 30 дней со дня публикации. Но основной объём откликов будет только в самом начале. При желании, если подходящего кандидата по-прежнему нет, можно поднять свою публикацию в выдаче, докупив ещё одну вакансию.
Стандарт плюс — максимум откликов в течение месяца.
Такое объявление стоит дороже, зато каждые 3 дня обновляется и снова попадает в топ. Это продолжается 30 дней, пока вакансия не уйдет в архив. В момент обновления количество откликов увеличивается, потом сходят на нет, затем объявление обновляется и отклики снова растут.
Самый эффективный вариант размещения — Премиум.
Такое объявление помечено как самое значимое и находится сверху поиска хедхантера. Стандарт и Стандарт Плюс — всегда ниже.Такое преимущество длится 7 дней с моментам размещения. Затем уходит в стандарт и через 3 недели в архив. Более того, механизмы хедхантера подбирают наиболее заинтересованных в вашей вакансии соискателей — они получают уведомление на свой Email.
Сергей Петрович внимательно слушал и подхватил разговор:
— Да, опубликуем «Премиум» или «Стандарт Плюс», так увеличим шансы быстро закрыть вакансию.
— Всё верно, — ответил Михаил. — Разместите лучше в среду или в четверг. Кандидаты обычно смотрят либо в конце недели, либо даже на выходных. В понедельник и во вторник просмотрите все отклики и назначите собеседования на среду и четверг.
Пара моментов: когда будете публиковать вакансию, в названии напишите не только должность, но и сферу. Это значит не «Менеджер по продажам», а «Менеджер по оптовым продажам пакетов». Так вы будете выделяться на фоне остальных. А ещё чем чётче сформулирована вакансия, тем выше вероятность, что вас быстро найдёт подходящий кандидат.
И ещё большая ошибка — не указывать размер зарплаты. Если ищете в Москве, можете сразу написать разброс от 60 000 до 150 000 руб.
Текст самой вакансии оформляйте красиво , чтобы его было удобно читать. В нём не должно быть ошибок и лишней информации. Все заголовки выделяйте жирным.
В итоге такая вакансия будет иметь больше качественных откликов.
Инсайт 3. В найме, как и в продажах, важно не затягивать
Сергей Петрович всё так и сделал. В первый раз решил сам этим процессом заняться. Вакансию разместил в среду. В понедельник уже отклики набежали. Начал с тех, кто написал кодовое слово в запросе. «Значит, внимательно читали», — подумал Сергей Петрович.
Начал обзвон. Порасспрашивал кандидатов: помнят ли они про отклик на вакансию и чем занимается его компания? Почему решили откликнутся именно на это объявление? Какой опыт в продажах?
Чтобы проверить этот опыт, Сергей Петрович попросил кандидатов рассказать, что они продавали и какие этапы проходил клиент перед тем, как купить их продукт. Если нет внятного ответа, обычно и опыта в реальных продажах нет. Тратить время на неопытных кандидатов Сергей Петрович не мог.
Затем спрашивал про три победы в жизни кандидатов. Если ответы были: «Получил награду как лучший менеджер по продажам в 22 года, а через год как региональный», «Пробежал марафон». Это отличные ответы, они нацелены на результат, а не на процесс. «Старался, пробовал, работал» — это слова, описывающие процесс. , Нам такие люди не нужны.
Тех, кто прошел все фильтры, Сергей Петрович пригласил на собеседование. И каждому пообещал сбросить видеопрезентацию компании.

Он заранее подготовил это видео, в котором показал производство в Кирове, офис и команду, рассказал о компании и должности, даже пример успешного менеджера показал и его новенькую бэху.
Встречу назначил всем на одно время. После разговора, благодаря CRM-системе, кандидатам пришло смс-сообщение со временем, датой и местом встречи.
В начале собеседования провёл презентацию: объявил регламент мероприятия, рассказал ещё про компанию, ответил на распространённые вопросы.

Затем провёл анкетирование, собрал анкеты, команда прямо там их проверила (не более 15 минут). Затем перешли к интервью. Тем, кто плохо прошёл тест в анкете, выделял времени не больше 3 минут, чисто из уважения, тем, кто хорошо написал анкету и мог подойти — уже до 15 минут.
На собеседовании ответ никому не давали. Обещали сообщить позже. В тот же вечер выбрали кандидатов для небольшого испытательного срока в три дня и всем отзвонились.
Когда офис в Москве открылся, сотрудники были найдены, а процессы налажены, Сергей Петрович решил, что можно и отдохнуть. Вышел вечером погулять по набережной. Осень уже наступила, но вокруг было свежо и сухо. Подумал: «Здорово, что начал с реальными экспертами общаться и технологиями пользоваться. Теперь бизнес развивается всё быстрее и быстрее. Может, скоро новое направление производства открою… Красота».

Отдел продаж по захвату рынка

Автор публикации Roman Sergeev

Опубликовал всего 121 саммари

Комментировать:

Подборки лучших саммари

Биографии великих людей

Как стать эффективным

Великие компании

Как научиться зарабатывать

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля
Войти на сайт