Гдебиторка

Как не стать заложником дебиторской задолженности

Как мотивировать клиентов платить вовремя?
Почему растёт дебиторка?
Какие действия снизят её до минимума?

«ГДЕБИТОРКА. Как не стать заложником дебиторской задолженности». Ирина Нарчемашвили

Инсайт 1. Всегда улучшайте то, что продаёте.

Бывало ли у вас такое? Долго общались с клиентом, он в итоге согласился купить Ваш продукт и внёс предоплату 30%. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Вы всё сделали, но клиент тянет и вносит множество правок. А после в их компании проходит реорганизация, и теперь с Вами общается новый руководитель. Он вообще не понимает, зачем им этот продукт и почему он должен Вам еще 70%. ГДЕБИТОРКА. Ирина НарчемашвилиГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Ваши деньги остались у клиента и повисли мёртвым грузом в дебиторской задолженности. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Зачем это Вам?
Повышение лояльности клиента и объёма продаж?
Или Ваша головная боль, отсутствие кредитных денег и кабала с кредитами? ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Итак, решение начинается с учредителя и с продукта, который предоставляет компания: ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Чем Вы лучше конкурентов, почему Ваш продукт пользуется спросом и как он должен развиваться? Вы должны это точно понимать. Не повторяйте историю телефонов Nokia и фотоаппаратов Kodak. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Ваш продукт сложен для производства и обучения продажам? Если это так, добавьте в свой ассортимент более простой продукт. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Следите за соотношением маржи и оборачиваемости каждого продукта. Понятно, что, если на продукт будет высокая маржа и продаваться он будет раз в год,толку от него не будет. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Следующий шаг: продайте клиенту идею оплачивать вовремя. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Но Вы этого не сможете сделать, если Ваши продавцы не замотивированы снижать дебиторскую задолженность. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
Чтобы это не допустить:

  • Платите им не с суммы отгрузки, а после возвращения денег в компанию. Это свяжет личный интерес сотрудников с целями компании. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Внедрите две схемы мотивации. Если покупатель согласился на полную предоплату, процент с продаж должен быть выше. В случае постоплаты – ниже. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Замените штрафы за просрочку премиями за её отсутствие. Если в среднем вы платите продавцу 100 000 и при этом штрафуете на 20 000, измените формулу.
  • Платите ему 80 000, а 20 000 в качестве премии. Теперь Вы с продавцом на одной стороне.ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Инсайт 2. Работайте по предоплате.

Всё просто: лучший способ избежать проблем с дебиторкой — перейти на предоплату. Как это сделать? ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Посчитайте потери от дебиторки и прибавьте к ним трудозатраты на её сбор. Полученная сумма прибавит Вам решимости. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Оцените Ваши конкурентные преимущества: уровень цен, качество товара или услуги, скорость доставки или выполнения работ. Если преимущества реальные, то потеря клиентов Вам не грозит. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Переходите постепенно. Предупредите клиентов заранее, проведите опрос. Узнайте, на каких условиях они согласились бы на полную предоплату. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Ориентируйтесь на мнение постоянных и крупных покупателей. Это поможет понять, что надо развить и улучшить, а от чего, наоборот, избавиться. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Сделайте переход на предоплату поэтапным, например, сначала на 50%, потом на 100%. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Предоплата должна выглядеть естественно, а Ваше предложение — выгодным. Помните, многое зависит от доверия клиентов. А их доверие – это Ваша кредитоспособность! ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Инсайт 3. Решайте проблемы с дебиторкой до их появления.

Самый важный этап работы с дебиторской задолженностью — до подписания договора. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Выполните простые шаги и не создавайте себе серьёзных проблем в будущем:

  • Договаривайтесь только с теми, кто действительно принимает решения в компаниях-клиентах. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Обсуждайте заранее моменты, которые могут пойти не так. Например, информируйте о мерах, которые Вы предпринимаете при просрочке платежей. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Предлагайте клиенту вариант сотрудничества без отсрочки платежей, покажите преимущества такого подхода. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Проверяйте уставные документы и репутацию будущего клиента. Наведите справки, изучите отзывы в интернете. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Найдите повод посетить его офис. Вы должны понимать, кому доверяете «деньги в виде товара». ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Снижайте риски неоплаты любыми способами: поручительство, залог, страхование задолженности, факторинг, банковская гарантия. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Отгружайте товар после подписания документов. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Регулярно анализируйте текущие долги. Ищите узкие места, меняйте правила, внедряйте показатели. Главное – не повторяйте ошибок. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Инсайт 4. Контролируйте баланс между «желанием больше заработать и риском потерять деньги».

Сделайте работу с дебиторкой системной: создайте формы контроля и учёта, шаблоны документов, презентаций, писем-напоминаний и претензий. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
Поэтому после подписания договора:

  • Познакомьтесь с бухгалтерией клиента: с людьми, которые принимают решения об оплате, со сроками и самой системой оплаты. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Автоматизируйте контроль платежей, кредитную историю и все договорённости. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Более того, автоматизируйте напоминания об оплате по смс или по почте. Эти письма могут быть от лица менеджера, который работает с клиентом.
  • Не дожидайтесь просрочки, заранее информируйте о сроках оплаты. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Благодарите тех, кто платит вовремя. Отправляйте пиццу, цветы или благодарности. Так Вы получите союзников со стороны клиента. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Обучайте сотрудников работать с дебиторской задолженностью. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Добивайтесь применения знаний на практике. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Что делать, если клиент все-таки нарушает договорённости по оплате?
  • Для этого заранее определите, сколько Вы готовы ждать и при каких обстоятельствах стоит переходить к жёстким мерам. Вы же не хотите на ровном месте портить отношения с клиентом? ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили
  • Ограничьте менеджера от выбивания долгов, ведь ему потом, возможно, ещё придётся работать с этим клиентом. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Например, Вы определили, что ждёте 20 дней. За это время менеджер 3 раза связывается с клиентом: напоминает о задолженности, интересуется, чем он может помочь, и сообщает, что, к сожалению, есть жесткое правило и после 20 дней просрочки информация о задолженности попадёт в службу безопасности, к юристам или в другой специальный отдел. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Итог. Основная идея книги.

Дебиторская задолженность отнимает много Вашего времени, при этом Вы несёте дополнительные издержки.ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Создавайте сильный, конкурентный продукт и продавайте клиентам идею работать по предоплате.

Систематизируйте работу с дебиторской задолженностью и старайтесь заранее предотвратить возможные проблемы с ней.

Обучайте сотрудников работать с задолженностью.

Благодарите клиентов, когда они выполняют свои обязательства в срок. ГДЕБИТОРКА. Ирина Нарчемашвили

Гдебиторка

Как не стать заложником дебиторской задолженности

Ирина Нарчемашвили

Биография

Автор публикации Roman Sergeev

Опубликовал всего 109 саммари

Комментировать:

Также вам может быть интересно

YouTube для бизнеса

Как не стать заложником дебиторской задолженности

YouTube

Как не стать заложником дебиторской задолженности

45 татуировок менеджера

Как не стать заложником дебиторской задолженности

Гдебиторка

Как не стать заложником дебиторской задолженности

Администратор Instagram

Как не стать заложником дебиторской задолженности

Подборки лучших саммари

Биографии великих людей

Как стать эффективным

Великие компании

Как научиться зарабатывать

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля
Войти на сайт