Экономика впечатлений

Как превратить покупку в захватывающее действие

  • Что может придать ценность поношенным ботинкам?
  • Как сделать уникальным любой продукт?
  • Как подобрать все ключи к сердцу вашего клиента?

Саммари на книгу Джозефа Б. Пайна и Джеймса Х. Гилмора «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие»

Инсайт 1. Сделайте процесс покупки интереснее и приятнее для клиента

У Васи, Пети, бабы Зины из соседнего подъезда есть хобби. У кого-то это разводить джунгарских хомячков, у кого-то – расписывать стены под мостом, у кого-то – обсуждать молодежь под балконом. Так или иначе все при деле.

У Александра Сергеича хобби — продавать.
– Привет. Когда мне было 10 лет я продавал дырявые носки, в 15 – гитару без струн, в 28 я стал специалистом по продажам и купил себе красный феррари

Однажды на работе у нас штат сотрудников задумали расширить, и я под свое начало должен был набрать троих подающих надежды. А пришло 15 человек. Честно говоря, я долго думал, как мне и задачу выполнить, и повеселиться, пока не придумал задание: за 3 дня продать как можно больше пар поношенной обуви. А что, пусть привыкают ребята к креативу. Конечно, пообещал, что трое победителей сразу будут приняты.

Работа кипела. Создавались акции «Один плюс один», «третья пара бесплатно», рассылались броские рекламные листовки и объявления на сайтах продажи вещей. Трое победителей нашлись. 4, 6 и 15 пар!

Александр Сергеич всегда считал, что талантами с обществом надо делиться. Поэтому поручил всем поделиться историей успеха.

Занявший третье место воспользовался акцией со скидкой на вторую пару обуви и просто нашёл 2 пары покупателей.
Второй победитель дарил вторую пару в подарок и (мухлевщик эдакий!) привлек всего троих покупателей, «реализовав» 6 пар. Ну да ладно, раз правила не оговариваются, запрещенных приемов нет.

Первого победителя звали Сережей. Сережа не снижал стоимость обуви, наоборот, он увеличил её! Этот способ удивил даже опытного Александра Сергеича. Итак, первые туфли были проданы как туфли Билла Гейтса. Здесь можно было посмотреть его интервью с правилами жизни, полюбоваться на несколько фотографий в «тех самых» туфлях, а также пройти тест и оценить свою схожесть с известным миллиардером.

Здесь же можно было посмотреть свадебную церемонию Меган Маркл и почитать философию Киану Ривза, дожевывающего бутерброд на уличной скамейке. Сережа оборудовал в комнате 5 тематических уголков. И три дня подряд разыгрывал в каждом эти мини-спектакли.

– Сережа! – Александр Сергеич вручил ему маркер, – Расскажи нам свою идею. Я, конечно, не монах, но свой феррари мне тоже скоро продавать, хочу повыгоднее это сделать.

Сережа смутился, но пояснил:
– Сами по себе эти туфли не стоят ничего. Если это будут «туфли Киану Ривза» – они значительно вырастут в цене, но по-прежнему мало кому приглянутся. А если я расскажу целую историю, позволив самому человеку в ней поучаствовать, пройдя тест, посмотрев интервью или услышав музыку свадебной церемонии известного человека – туфли станут частью этой истории. Человек будет словно свидетелем впечатлений, и ему непременно захочется как минимум примерить эту часть события, а лучше – забрать её себе!

Александр Сергеич поднялся и сказал:
– Ты молодец! Коллеги, посмотрите. Сережа здорово прочувствовал основную идею: сколько бы товара не существовало – всегда найдется аналог. Впечатление же, которое вы создаете, для вашего клиента уникально. Оно остается с ним даже тогда, когда у купленной вещи вышел срок годности, она потерялась или сломалась. И клиент придет за следующей, потому что вы подарили ему что-то уникальное, превратив покупку в настоящее событие.

Именно поэтому продавать впечатления – это беспроигрышный вариант. Не обязательно устраивать целое шоу, важно, чтобы клиент испытывал позитивные ощущения от взаимодействия с вами и компанией.

И, да, открою небольшой секрет: картинка, музыка, запахи – задействуйте как можно больше органов чувств. Чем шире спектр впечатления, тем более незабываемым оно будет для человека.

Инсайт 2. Персонализируйте не только продукт, но и эмоции под клиентов

Александр Сергеич продолжил:
– Отлично! Мы разобрались в том, как сделать покупку вещи по-настоящему интересным событием для клиента. Это, кстати, один из вариантов повышения потребительской ценности нашего товара или оказываемой услуги. Мне хочется остановиться на ещё одном важном моменте.

Сырье – товар – услуга – впечатление – единственный алгоритм, которым мы идем к успеху. И ключ к каждой новой двери в сердечко вашего клиента один – это персонализация, или личностный подход.
Сначала важно поставить цель.

Сережа, к примеру, ты поставил себе цель – открыть кофейню в Москоу-сити.
А Света решила, что хочет видеть свое заведение на Арбате – старой пешеходной улице, где утром или вечером люди передвигаются неспешным шагом, вряд ли опаздывая на деловую встречу.

Сережа, твоя целевая аудитория – работники офиса и бизнесмены, знающие цену каждой минуте своего времени.
Света, твоя – неспешные москвичи и гости столицы, отдыхающие от безысходности пробок с одной стороны и московским метро в час-пик – с другой.

Повторим: Сырье – товар – услуга – впечатление и предположим, что перед вами – четвёртая дверь «Впечатление», и ключ – помните какой?

Ваш главный вопрос: Что нужно моему клиенту? Как преподнести продукт наиболее актуально для него?

Очевидно, что у каждого из вас ответ будет разным. Вы оба будете представлять одну и ту же услугу – свежесваренный кофе. Но твои клиенты, Сережа, будут в восторге от новых непроливающихся крышечек и веселых бизнес-цитат на дне улучшенных термостаканов, которые еще 20 минут сохранят кофе горячим.

Света, твои неторопливые утренние москвичи оценят французские окна и английский ретро интерьер, а по вечерам – рояль в дополнение к винной карте (счастливчики), потому что сейчас для них самое время всем этим насладиться.
Вы ставите себе цель, затем продаете определенный продукт,

каждый из вас дарит клиенту свою атмосферу и впечатление,

но каждый из этих шагов вы делаете особенным для клиента, принимая во внимание потребности того, кто придет к вам за покупкой.

Это и есть персонализация.

Итог. Основная идея книги

Каждый день на полках появляются новые товары, на каждом углу кричат о новых услугах, и все они обычно похожи, как две капли керосина.

Создавая впечатление, эмоции, маленькую историю, вы делаете приобретение даже самого обычного продукта интересным событием, остающимся в памяти надолго. Это добавляет вашему продукту ценность в глазах клиентов, и мотивирует их возвращаться снова.

Экономика впечатлений

Как превратить покупку в захватывающее действие

Джозеф Пайн II

Биография

Автор публикации Roman Sergeev

Опубликовал всего 117 саммари

Комментировать:

Также вам может быть интересно

Экономика впечатлений

Как превратить покупку в захватывающее действие

Как устроена экономика

Как превратить покупку в захватывающее действие

Неизбежно

Как превратить покупку в захватывающее действие

Подборки лучших саммари

Биографии великих людей

Как стать эффективным

Великие компании

Как научиться зарабатывать

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля
Войти на сайт