Саммари от 14.07.2018г

Введение. Занимайтесь нетворкингом, это необходимое условие успешной карьеры.

Нетворкинг — это вид социально-деловой активности, которая направлена на максимально быстрое решение различных жизненных задач с помощью круга друзей и знакомых. В основе лежат долгосрочные и доверительные отношения.

Но почему нетворкинг так важен? Это может звучать как прописная истина, но личные контакты, действительно, открывают двери. Одно классическое исследование, изложенное в книге, показало, что среди опрошенных 282 мужчин 56 процентов нашли свою работу через знакомых, 19 процентов — благодаря рекламе и 10 процентов — самостоятельно.

Во время нестабильности экономики, которая приводит к сокращению рабочих мест, иметь большое количество знакомых важно, как никогда.

Мы живем и работаем в мире, который меняется каждый день. Тот, кто сегодня был просто ассистентом, завтра может быть генеральным директором крупной компании. Сегодня количество знакомых и их уважение к Вам напрямую отражает уровень Вашего успеха. А уважение невозможно без открытости, щедрости и желания помогать другим.

«Успех в любой области, особенно в бизнесе, зависит от умения взаимодействовать с людьми, а не противодействовать им». Кейт Феррацци

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• как быть интересным другим;
• как увеличить сеть личных контактов;
• как построить успешную карьеру.

Инсайт 1. Знакомьтесь с новыми людьми хотя бы раз в неделю.

Многие люди боятся отказа, поэтому им проще не пытаться познакомиться и сблизиться с другими людьми. Страх быть отвергнутым знаком всем и в нем нет ничего зазорного. Мало кто из нас знакомится с новыми людьми без какого-либо волнения.

Тем не менее, есть несколько приемов, которые могут помочь даже самым застенчивым из нас сделать первый, но очень важный, шаг — познакомиться:

• Учитесь на примере лучших.
  Подмечайте, как специалисты по нетворкингу налаживают контакты с другими людьми. Это поможет почувствовать уверенность в своих силах и даст мотивацию пробовать самостоятельно.
• Развивайте свои навыки.
  Знать правила хорошего тона и обладать навыками риторики будет очень полезно при знакомстве и общении с другими людьми. Систематически развивайте и улучшайте их, как и любые другие навыки, связанные с общением.

Рано или поздно Вы просто должны начать действовать. Как и со всем в жизни, наилучший способ чему-то научиться — пробовать. Для этого может быть полезна цель, например, знакомиться с одним новым человеком в неделю. Немного практики и опыта — и Вам будет значительно проще знакомиться с новыми людьми.

С одной стороны, нетворкинг может быть очень простым, но с другой — трудным и неловким. Хорошим примером является случай, который произошел с Кейтом Феррацци в детстве. Его отец был простым рабочим и получал скромные деньги. Он хотел чего-то большего для своего сына и поэтому обратился к единственному человеку, который, по его мнению, мог ему помочь, — к главе его фирмы. Другими словами, это был босс босса его босса. Руководитель фирмы был настолько впечатлен его мужеством, что оплатил Кейту Феррацци лучшую школу в стране.

«Вы должны воспринимать знакомство с новыми людьми одновременно как вызов и как возможность». Кейт Феррацци

Инсайт 2. Будьте щедрыми и помогайте другим.

Если Вы хотите выстраивать отношения, Вы никогда не должны спрашивать: “Как другие могут мне помочь?” Вместо этого Вам необходимо интересоваться: “Как я могу помочь другим?” Основная мысль проста: чем сильнее Вы готовы помочь другим, тем сильнее другие будут готовы помочь Вам в ответ.

Щедрость является фундаментом для доверия и взаимопонимания. Она укрепляет и углубляет наши отношения с другими, а результат окупается многократно!

Нам не следует видеть каждые взаимоотношения как краткосрочные инвестиции и рассчитывать, что результат от каждой услуги, которую мы сделали, вернется мгновенно. Отношения — это не пирог, которого становится все меньше, если кто-то берет кусочек. Они больше похожи на мышцы: чем Вы больше их задействуете, тем сильнее они становятся.

Люди, которые не хотят помогать другим и не хотят быть щедрыми, которые просто хотят избавляться от своих визитных карточек и использовать других для достижения своих целей, обречены идти по жизни без помощи и поддержки. Такое поведение отталкивает других людей, и рано или поздно они будут абсолютно одиноки. Кто захочет работать с человеком, который ведет себя настолько эгоистично?

Для того, чтобы не быть эгоцентричным и по-настоящему укрепить свои отношения с другими людьми, Вам нужно постоянно быть внимательным по отношению к ним. Это внимание может иметь множество форм: например, поддержка кого-то, кто проходит через сложный развод, или жертва своим временем, помощь кому-то с проблемами, которые лежат за пределами его профессиональной жизни. Потраченные полчаса Вашего времени могут вернуться Вам крепкими отношениями с человеком длиною в жизнь.

Инсайт 3. Заводите знакомства прежде, чем они Вам понадобятся.

Один из мифов нетворкинга — это то, что Вы должны искать необходимые контакты только тогда, когда Вам нужна помощь. Это большая и, к сожалению, распространенная ошибка. Это все равно, что пытаться купить спасательный жилет, когда корабль уже начал тонуть.

Хороший нетворкинг следует абсолютно противоположным принципам: Вам необходимо налаживать контакты с людьми прежде, чем они могут Вам понадобиться. Это позволит, в первую очередь, создать доверие и взаимопонимание: два качества, которые необходимы для конструктивного нетворкинга. Никто не любит тех, кто ведет себя неискренне, хитрит и пытается использовать других в своих интересах.

Нетворкинг требует терпения. Чтобы заработать доверие других, надо действовать постепенно, шаг за шагом. Это больше похоже на марафон, чем на спринт. Награда приходит через выносливость, а не через скорость.

Билл Клинтон, например, жил этим правилом задолго до того, как стал президентом. Когда он был двадцатидвухлетним студентом, у него была привычка каждый вечер записывать имена всех людей, с которыми он встретился в течение дня. Он всегда был дружелюбным и открытым для других и всегда проявлял искренний интерес к своему собеседнику. Он был убежден, что крепкие взаимоотношения основываются на доверии и взаимопонимании, создавая тем самым свое будущее с помощью нетворкинга.

Инсайт 4. Уделяйте внимание качеству общения, а не его количеству.

На самом деле, для того, чтобы подружиться с другим человеком, абсолютно не важно, сколько времени Вы с ним проведете. Важно то, как Вы проведете с ним это время.

Формирование дружеских отношений напрямую зависит от качества совместно проведенного времени. Поэтому Вы должны основное свое внимание уделить тому “клею”, который поможет Вам укрепить отношения. Другими словами, тем факторам, которые способны знакомство превратить в дружбу или в крепкие, доверительные отношения.

Примером такого “клея” для взаимоотношений могут быть общие интересы или какая-либо деятельность. В принципе, это может быть все, чем Вы оба наслаждаетесь и, следовательно, может Вас сблизить, например: спорт, хорошая еда, почтовые марки, политика, компьютерные игры.

Вне офиса и официальных мероприятий мы более расслаблены, искренни и открыты. Поэтому нет времени более подходящего узнать кого-то, чем то время, когда человеку по-настоящему весело.

Конечно, в таких случаях Вы должны быть хорошим собеседником. Для этого Вам необходимо знать одно фундаментальное правило: лучший способ сделать хороший small talk — не делать его вообще. Вместо этого будьте внимательным, честным и открытым. Вместо обмена бессмысленными банальностями лучше поделиться какой-то интересной или важной информацией с другим человеком. У Вашего собеседника останутся хорошие впечатления от Вас и Вашего с ним разговора. И конечно же, он будет рад вашей следующей встрече.

«Я обнаружил, что даже перед людьми, с которыми у Вас есть разногласия, стоит выкладывать все карты на стол. Они это оценят и будут Вас уважать». Кейт Феррацци

Инсайт 5. Будьте общительны и терпеливы.

Что общего между голливудской звездой и человеком, который хорошо выстраивает отношения с другими людьми? Для того, чтобы полностью не исчезнуть со сцены, они оба готовы каждый день заводить новых знакомых и общаться с другими людьми.

Есть множество примеров успешных людей, которые проявляют терпение в общении с другими, но при этом готовы использовать любую возможность для нетворкинга.

Успешный генеральный директор, например, может лично общаться, по крайне мере, с 50 людьми каждый день. Вместо того, чтобы закрыться у себя в офисе и использовать телефон для коммуникаций, он будет тратить время на то, чтобы лично обойти офисы своей компании и пообщаться с сотрудниками из разных отделов и разного уровня.

Хиллари Клинтон является ярким примером человека с внушительным количеством терпения и решимости, которые необходимы для хорошего нетворкинга. Кейт Феррацци какое-то время путешествовал с ней, когда она была первой леди. Пример одного дня из того путешествия: Хиллари встала в 5 утра, совершила ряд телефонных звонков, провела 4 или 5 выступлений, посетила несколько коктейльных вечеринок и еще успела посетить избирателей в их домах. За этот день она пожала руку более чем 2 000 людей. При этом она вспоминала имена многих людей, которых встречала во время этой поездки.

«Закон вероятности гарантирует, что чем больше людей Вы знаете, тем больше возможностей будет встречаться на Вашем пути и тем больше помощи Вы получите в критические моменты Вашей карьеры». Кейт Феррацци

Инсайт 6. Научитесь общаться на любые темы и делитесь своим уникальным посланием.

«Хотел бы я потратить час своего времени на обед с этим человеком?» Почти каждый задает себе этот вопрос в той или иной форме, когда с кем-то знакомится.

Если Вы хотите быть интересным для другого человека, следующие два пункта очень важны:

1. Умейте общаться на разные темы.
   Вы должны быть в состоянии провести интеллектуальную дискуссию на различные темы: политика, спорт, путешествия, наука.
2. Воплощайте уникальное послание.
   Если Вы действительно хотите располагать к себе людей, помимо приятного и мимолетного разговора должно быть еще что-то. Вам нужно оригинальное и привлекательное послание, которым Вы будете делиться и которое будет Вас отличать от других. Оно будет частью Вашего нетворкинга.

Ваше послание может быть идеей, опытом или навыком. В любом случае, это должно быть что-то, в чем Вы являетесь ведущим специалистом или экспертом. Только от Вас зависит, как Вы будете собирать эти экспертные знания и, как следствие, воплощать уникальное послание. Нет никакого стандартного плана, который будет работать для всех. Но есть необходимые условия: нужно быть открытым, желать учиться и иметь здоровые амбиции.

Кейт Феррацци, например, постоянно был увлечен последними идеями в области маркетинга, знакомился с ведущими специалистами в этой области и читал все, что мог найти по маркетингу. И в итоге он стал инновационным специалистом по маркетингу, применяя свои экспертные знания на практике.

«С кем Вы встречаетесь, при каких обстоятельствах и что они думают о Вас после – это не должно быть оставлено на волю случая». Кейт Феррацци

Инсайт 7. Если хотите значительно увеличить сеть личных контактов, знакомьтесь с ключевыми фигурами.

Существуют люди, которые обладают огромным количеством контактов с представителями совершенно разных слоев общества. В 1960 годах социальный психолог Стэнли Милгрэм провел эксперимент. Он разослал 160 идентичных писем людям, живущим в Омахе, штат Небраска, и попросил их, чтобы это письмо достигло биржевого брокера, который живет в штате Массачусетс. Но было одно условие: нельзя было отправить письмо напрямую на адрес этого брокера, оно должно было быть доставлено через знакомых. Нужно было искать кого-то, кто, по мнению этих людей, мог знать его.

Эти письма достигли брокера разными путями и через разное количество рук. Но, что крайне примечательно, заключительными контактами для передачи большинства писем были одни и те же три ключевые фигуры. Они были ключевыми контактами, которые через своих многочисленных знакомых из разных слоев общества смогли осуществить доставку писем до адресата.

Хотя подобные ключевые фигуры могут работать в абсолютно разных областях, они часто выбирают следующие профессии:

• политики и лоббисты;
• журналисты и специалисты по связям с общественностью;
• бармены и рестораторы.

Эти профессии среди остальных наилучшим образом подходят для этих ключевых фигур, по причине того, что позволяют встречаться с широким кругом людей разного социального статуса. Если Вы хотите увеличить сеть Ваших контактов, Вам необходимо познакомиться с представителем какой-нибудь из этих профессий.

Инсайт 8. Найдите свое голубое пламя.

Вне зависимости от того, какой позиции Вы стремитесь добиться, будь то президент страны, генеральный директор крупной компании или профессиональный спортсмен мирового уровня, Вы не сможете надеяться только на случай. Вы должны сделать Ваши жизненные цели очень ясными и конкретными, а затем решить, как Вы будете их достигать. Только после этого можно начать разрабатывать стратегии, которые позволят Вам добиться успеха.

Когда Вы создаете свои цели, всегда сначала сосредоточьтесь на поиске своего голубого пламени. Голубое пламя — это пересечение между нашей страстью и нашими способностями. Это помогает нам делать правильные профессиональные решения. Многие люди тратят жизнь на работе, которая на самом деле им вообще не нравится. Она требует компетенций и навыков, которых у них нет или в развитии которых они не заинтересованы. И это только делает их недовольными и несчастными. С другой стороны, люди, которые следуют за своим счастьем и используют свои таланты (нашли свое голубое пламя), никогда не имеют подобных проблем.

Если Вы не уверены в том, что именно является Вашим голубым пламенем, Вы можете воспользоваться простой методикой. Возьмите лист бумаги и напишите все Ваши мечты и цели, не обращая внимание на то, насколько нелепыми и банальными они могут показаться. На втором напишите все, чем Вам нравится заниматься и что приносит Вам удовольствие. Соедините два списка и выделите области, которые находятся в обоих. Затем будет полезно пообщаться с кем-нибудь, кому Вы действительно доверяете. Что другого человека в Вас восхищает? В каких областях Вы могли бы быть ему полезны? Что он считает Вашими сильными и слабыми сторонами?

Когда Вы найдете свое голубое пламя, работа будет разжигать огонь внутри Вас, а мир откроется перед Вами.

Инсайт 9. Ваше имя – это Ваш собственный бренд, используйте его!

В современном мире мы окружены брендами. Мы сталкиваемся с ними ежедневно, а бренд отвечает за то, как мы воспринимаем сам продукт. Стоит нам увидеть три белых полоски, мы сразу вспоминаем об Adidas. Или, видя рисунок откусанного яблока, сразу думаем об Apple.

Но не только компании могут создавать свои бренды, вполне обычные люди это тоже могут! Итак, как это сделать? Как превратить себя в бренд?

Первый шаг — это разработать личную миссию. Чтобы сделать это, Вы должны ответить на следующие вопросы:

• Что отличает меня от других?
• Какие мои сильные и слабые стороны?
• Каким из моих достижений я больше всего горжусь?
• Какую ценность я могу создавать?
• Какие ассоциации с моим именем я хочу вызывать у людей?
• Чем бы я хотел быть известен?

Ответив на эти вопросы, Вы будете в состоянии написать миссию своего личного бренда, используя всего не более двух предложений. Следующий шаг: подумать, как лучше упаковать Ваш бренд. Это означает подумать об одежде, прическе, стиле общения, Вашем рабочем месте. Все важно. Всё, что влияет на создание впечатления о Вашем бренде, должно быть адаптировано в соответствии с тем, как Вы хотите, чтобы мир Вас воспринимал.

Теперь самое время делать Ваш бренд известным. Для этого Вам будет необходимо стать собственной PR-компанией: делать вещи, которые будут показывать Вас в выгодном свете и формировать положительные ассоциации с Вашем именем. Это может означать, что Вы будете всегда доводить дела до конца, держать обещания , проявлять инициативу и брать на себя новые проекты на работе . Ваше начальство оценит Вашу активность и творческий подход. Быть своей собственной PR-компанией также означает делать все возможное, чтобы избежать формирования негативных ассоциаций с Вашим именем. Не стоит, например, требовать повышения зарплаты, если Ваша работа была выполнена не на должном уровне.

Инсайт 10. Осознанно формируйте свое окружение!

Великие музыканты или звезды спорта знают, что для достижения серьезного результата необходим тренер. Юные ремесленники узнавали свое дело через ученичество. Чтобы выработать свой собственный стиль, они вначале работали с мастерами своей профессии. Это также относится и к бизнесу: если хотите чему-то научиться, учитесь у профессионалов своего дела. С наставником или ментором Вы сможете выработать свой собственный стиль и эффективнее идти к своему результату.

Окружите себя успешными людьми, людьми, которые являются пионерами своей области, людьми, которые уже многого добились. Множество исследований показало, что Ваше окружение в значительной степени влияет на Ваши достижения. Как постоянный успех, так и неудача могут быть связаны с характером Вашего окружения. Если, например, Вы окружены людьми, у которых много контактов, через небольшой промежуток времени Вы обнаружите, что Ваш список контактов тоже начинает расти. И если Вы окружены успешными людьми, Ваши шансы на успех также возрастают.

«Я своими глазами видел доказательства того, что успех порождает успех, и богатые, на самом деле, становятся богаче». Кейт Феррацци

Итог. Основная идея книги.

Успешный нетворкинг основывается на открытости, решительности и эмпатии. Вы должны понимать себя и ценить других.

• Как полчаса в день могут изменить вашу жизнь?
• Почему одни люди добиваются успеха, а другие — нет?
• Где найти «успешное окружение» и зачем оно вам нужно?

Саммари от 19.02.2020г

Саммари на книгу Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку»

Инсайт 1. Нетворкинг — это искусство давать другим то, что им поможет в достижении их целей

Сегодня Кейт Феррацци — всемирно известный эксперт в области наук об отношениях, совместной работы и нетворкинга. Автор нескольких книг-бестселлеров и статей в журналах Forbes, Harvard Business Review.

Кейт близко знаком более чем с 5000 человек, среди них: президенты разных стран, лидеры крупных компаний, медийные личности.
Но путь к успеху для Кейта был непростым.

Семья Феррацци эмигрировала из Италии в провинциальный город в США. Отец работал на местном заводе, вокруг были лишь сталевары и шахтёры. Родители Кейта не могли себе позволить отдать его в хорошую школу.
Однажды отец напрямую обратился к руководителю своей компании: «Сэр, у меня такой толковый мальчик, но я не могу обеспечить ему достойную школу. Посмотрите на мои руки. Я не хочу, чтобы у моего сына была такая же жизнь».

Отец Кейта был хорошим работником и всегда стремился сделать чуть больше, чем от него ожидают. Руководитель поразмыслил и решил помочь, поместив Кейта в дорогую школу.
В новой школе дела шли не очень: одноклассники смеялись над машиной семьи Феррацци, над дешёвой одеждой и обувью мальчика. Но это только укрепляло решимость Кейта достичь успеха.

В 70-х годах 20 века сталелитейная индустрия развалилась,

отец на полгода остался без работы. Мать пошла работать уборщицей.
Кейт пытался выжить и помочь родителям.

11-тилетний мальчик смог получить первую работу в местном небольшом гольф-клубе. Носил сумки с клюшками богатейшим людям, которые жили в этом округе.

Глядя на них, Кейт размышлял: «Почему одни люди добиваются успеха, а другие — нет?».
Явного ответа не было, но Кейт постоянно видел, что богатые люди помогали друг другу: подбирали лучшую школу, помогали с устройством на практику в крупнейшие компании, с престижной работой, да и просто поддерживали идеи и стремления других.
Кейт понял, что бедность — это не просто отсутствие денег.
Это отсутствие социального капитала: то есть чем сильнее закрываемся в себе, тем меньшего добиваемся в жизни.

Даже если ты родился в богатой семье, ты умный и талантливый — ты всё равно ничего не сможешь сделать в одиночку.
Затем юный Феррацци задумался: «А что если жизнь, как и гольф, это всего лишь игра? Если будешь хорошо разбираться в правилах игры и каждый день тренироваться, то сможешь добиться успеха? Даже если сегодня ты просто носишь клюшки».
Но что же делать 11-тилетнему мальчику, чтобы миллионеры-гольфисты его заметили?
Отец дал ему совет: «Приходи за полчаса до начала».

Кейт начал приходить пораньше. Он обходил всё поле, обращал внимание на то, где расставлены флажки, как подстрижено поле.
Когда игроки начали спрашивать, какие клюшки использовать, у Кейта уже была нужная информация: он понимал, как покатится мяч.

Сначала всё разузнайте, изучите вопрос, приходите подготовленным — тогда вы легко дадите другим то, что им поможет.

Инсайт 2. Укрепляйте отношения до того, как вам понадобится что-то от них получить

Как-то Кейта Феррацци попросила помочь некая миссис Поланд, жена собственника деревообрабатывающего предприятия.
Потом она снова попросила Кейта помочь на поле. А потом еще. И еще. И опять. Для Кейта это было крайне важно, так как обеспечивало деньги для выживания его семьи.

На турнирах Кейт делал всё, чтобы миссис Поланд победила: приезжал рано утром, обходил всё поле, все 36-40 лунок, проверял скорость, с которой мячик катится по траве, отмечал сложные места.

Он хотел, чтобы его считали лучшим «мальчиком-помощником». И снова и снова убеждался, что без грамотной подготовки выиграть невозможно.
Вскоре победы действительно посыпались на миссис Поланд. Кейт проделывал титаническую работу, и она приносила результат.

Миссис Поланд на турнирах часто упоминала Кейта среди своих друзей.

Как-то через пару недель она ему предложила: «Наверно, тебе нужно приехать к нам домой, было бы здорово познакомить тебя с моим сыном». Кейт застеснялся и сказал «Нет. Нет. Спасибо, не надо».
«Кейт, а чем бы ты хотел заниматься в жизни?» — спросила женщина.

Кейт еще больше застеснялся и ответил: «Знаете, отец сказал, что я смог бы стать президентом США».

«А ты бы действительно смог», — сказала миссис Поланд вполне серьёзно. Она верила в Кейта.
Именно так, во время диалога, зародились действительно сильные отношения.

Инсайт 3. Людям всегда нужны прочные и доверительные связи с людьми. Нам необходима поддержка от других людей

Вскоре Кейт Феррацци можно сказать стал полноценным членом семьи Поланд : проводил все выходные у них, женщина познакомила его со всеми членами гольф-клуба.

Кейт помогал миссис Поланд на поле, а она помогала ему в жизни.
Кейт это хорошо чувствовал. В те моменты, когда его упорство убавлялось, миссис Поланд обращала на это внимание и подбадривала его.

Почему миссис Поланд решила помочь Кейту? Возможно, он ей понравился, и она поверила в него?
Но всё началось с того, что он помог ей выигрывать в турнирах.
Подумайте, насколько важны взаимоотношения с другими людьми. Но как их использовать?

Например, вы хотите, чтобы вас наняли на какую-то должность. Или вам нужно, чтобы люди покупали ваши идеи, продвигали вас или ваш бизнес.
Если думать так о своей сети контактов, добиться успеха не получится. Ни у кого нет времени, все заняты.

Сначала именно вы должны проявить щедрость к другим. Думайте над тем, как ВЫ можете помочь другим людям добиться успеха или даже минимальных изменений, невозможных без вашего участия.
А теперь подумайте над теми 3 людьми, к встречам с которыми вы будете готовиться «по полчаса», как делал это Кейт.

Вы должны быть готовы услужить сами. Все ваши надежды и мечты будут зависеть от того, с кем вы выстраиваете отношения.

Выбрали этих трёх людей? Тогда движемся дальше.

Инсайт 4. Важно не то, что вы знаете, а кого вы знаете

Почему успешные люди стремятся к объединениям? Не только ради игры в гольф по воскресеньям и светской беседы в ресторане.

Близкие по образу мышления люди притягиваются, делятся идеями, знаниями и опытом.

Поэтому окружайте себя теми, кто даст вам возможность развиваться.
Знакомьтесь, задавайте вопросы, просите совета и всегда будьте готовы помочь сами.
Какие самые главные 200 людей для вашей жизни, бизнеса или целей?

Часто такие люди встречаются среди серийных предпринимателей, рестораторов, политиков, журналистов, сборщиков средств для различных фондов, лоббистов или просто среди тех, с кем вы познакомились на вечеринке.

Выберите из них 20-50, максимум 100 человек, с которыми было бы действительно здорово установить близкие контакты. А какие у вас сейчас с ними отношения?

Напротив каждого расставьте показатели: от 0 до 3, где 0 — это вообще нет отношений, а 3 — дружба. Рассчитайте ваш средний показатель. А теперь поставьте цель, например, 1,5.
Это означает, что на каждого из этого списка, кто вас не знает, должен быть тот, кто с вами дружит.