Как завоевывать друзей

Введение. Изучите простые правила, чтобы быть более популярным и убедительным.

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была опубликована в 1936 году, и с этого момента было продано более 15 миллионов копий! Рекомендации, которые содержатся в этих главах, обманчиво просты, но остаются такими же эффективными, как и всегда. Простые рекомендации, такие, как улыбаться, когда Вы встречаетесь с кем-нибудь, или запоминать имена собеседников, могут расположить людей к общению с Вами.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• почему Теодор Рузвельт был настолько популярен среди своих сотрудников;
• почему критика в адрес других почти привела Авраама Линкольна к дуэли на саблях;
• какая у всех любимая тема разговора.

Инсайт 1. Если Вы хотите произвести хорошее первое впечатление – улыбайтесь.

Наши действия, а не наши слова показывают другим, что мы думаем о них. Таким образом, когда мы встречаем кого-то, самый простой способ сказать: «Ты мне нравишься или я рад тебя видеть», — улыбаться.

Обычно мы расположены к людям, которые нам улыбаются. Если мы встречаем кого-то нового и видим его улыбку, он автоматически начинает нам нравиться. Улыбка ребенка, например, немедленно наполняет нас теплом изнутри, как и вид собаки, виляющей своим хвостом, как сумасшедшая, потому что она так рада нас видеть.

Если Вы хотите научиться располагать к себе людей, первое, что Вы должны сделать, — это показать окружающим Вас людям, как сильно Вы наслаждаетесь их обществом. Если Вы счастливы увидеть кого-то, то и другой человек тоже будет счастлив увидеть Вас.

Психологи также обнаружили положительный побочный эффект у людей, которые часто улыбаются. Связь между положительной эмоцией и улыбкой — это не улица с односторонним движением, сознательная улыбка приводит к положительным эмоциям так же, как и положительные эмоции приводят к непроизвольной улыбке.

Это значит, что улыбкой мы делаем счастливее не только других, но и себя. Улыбка ничего не стоит, а при этом приносит много радости всем участникам.

Инсайт 2. Если вы хотите нравиться другим, не критикуйте их.

Критикуя людей и указывая на их ошибки, мы не побуждаем их изменить свое поведение, и это, естественно, не помогает им что-либо понять. Это происходит по причине того, что поведение людей в первую очередь обусловлено эмоциями, а не разумом.

Даже когда критика кажется оправданной, она не будет иметь желаемого эффекта. Человек, которого Вы критикуете, не будет слушать то, что Вы говорите, потому что он будет чувствовать себя атакованным и естественная реакция его будет немедленно дать отпор и отстоять свою позицию.

Поэтому, критикуя кого-то, Вы только можете помочь себе выпустить пар, а в долгосрочной перспективе это заставит других меньше Вас любить.

Много успешных людей, на самом деле, сделали привычкой никого открыто не критиковать. Бенджамин Франклин, например, утверждал, что секрет его успеха был в том, чтобы «ни о ком не говорить плохо».

Авраам Линкольн очень хорошо выучил свой урок. Он публично критиковал своих противников, пока в один прекрасный день его критика чуть не привела к дуэли на саблях. С этого момента он прекратил открыто критиковать других. Во время гражданской войны он обратился к тем, кто резко высказывался в адрес южан: «Не критикуйте их; они — это мы, если бы мы находились в подобных обстоятельствах».

Критиковать другого легко. Но понять и простить другого за его ошибки и недостатки — это требует характера. Если Вы хотите нравиться другим, пытайтесь понять, что движет ими, примите их недостатки и сделайте себе за правило никогда открыто не критиковать, ибо эта критика только вернется к Вам, чтобы навредить.

«Любой дурак может критиковать, жаловаться и осуждать, и большинство дураков это делают. Но быть понимающим и прощающим требует характера и самоконтроля». Дейл Карнеги

Инсайт 3. Если вы хотите, чтобы другие с радостью Вас поддерживали, – часто проявляйте свою признательность.

Как можно кого-то заставить сделать Вам услугу? Вы должны быть уверены в том, что они захотят её сделать. Как это возможно? Вы должны мотивировать другого человека с помощью простой награды: Вашей искренней признательности.

Одна из наиболее сильных движущих сил человеческого поведения — признание других. Мы все любим слышать комплименты или положительную оценку нашей работы. Некоторые люди даже утверждают, что все цивилизации в конечном счете опираются на стремление людей к благодарности. Наше стремление к одобрению другими или к похвале заставляет нас подниматься на самые высокие горы, писать романы и основывать многомиллионные компании.

Так что мы можем извлечь из этого? Возможность получения похвалы в качестве награды является значительно более сильным стимулом, чем угроза наказания за плохую работу. Если вы хотите кого-то попросить об услуге, он должен знать, что Вы именно тот, кто проявляет признательность и дает высокую оценку, а не тот, кто спешит критиковать.

Для того, чтобы показать свою признательность и сделать так, чтобы люди испытывали удовольствие работать с Вами, используйте простые фразы, такие, как: «Спасибо» или «мне очень жаль», и научитесь выражать искреннюю похвалу. Не осыпайте людей фальшивой лестью, они это быстро обнаружат, и это не будет работать. Ваша признательность должна быть искренней.

Для достижения этой искренности правильность мышления имеет очень важное значение. Попробуйте думать, как Ральф Уолдо Эмерсон, который сказал: «Каждый человек, которого я встречаю, в каком-то отношении превосходит меня, и в этом смысле я могу у него поучиться».

Если Вы воспринимаете других серьезно и относитесь к ним с уважением, Вы сможете с легкостью положительно оценивать их работу и проявлять честное и искреннее признание, и, в свою очередь, Вы им понравитесь и они буду рады работать с Вами.

Инсайт 4. Если Вы хотите быть интересным, интересуйтесь другими.

Мы все любим хороших слушателей, особенно когда они побуждают нас говорить о себе. Все люди, естественно, заинтересованы собой, и следовательно, мы всегда рады встретить кого-то, кто разделяет наши интересы.

Так что, если Вы хотите добиться расположения людей и быть для них интересным, не говорите, а просто слушайте. Интересуйтесь Вашим собеседником и поощряйте его говорить столько, сколько он хочет. Чтобы быть интересным, нужно просто быть заинтересованным.

Действительно, слушать другого — означает уделить ему все свое внимание. Сделайте сознательное усилие, чтобы показать, что Вы искренне заинтересованы в понимании всего того, что он должен Вам сказать. При этом не перебивайте и не позволяйте себе отвлекаться.

Зигмунд Фрейд был известен своими навыками слушания. Он великолепно показывал другим, как он заинтересован во всем том, что ему рассказали, и они чувствовали себя вполне комфортно, разговаривая с ним, даже открывая ему свои самые сокровенные эмоции и переживания.

С другой стороны, если Вы будете слишком много говорить о себе, не в состоянии слушать других и постоянно перебивать, когда кто-то говорит, это мгновенно заставит других не любить Вас. А если Вы только и говорите о себе, то это показывает, что Вы эгоистичны и заботитесь только о себе, и это делает Вас крайне непривлекательным для других.

Поэтому, чтобы располагать к себе людей, старайтесь быть хорошим слушателем и поощряйте других говорить, особенно о них самих.

«Проявляя искренний интерес к людям, Вы за два месяца можете найти себе друзей больше, чем за два года настойчивых попыток вызвать у других людей интерес к собственной персоне». Дейл Карнеги

Инсайт 5. Проявляйте свою признательность другим, разговаривая о том, что важно именно им.

Люди любят говорить с хорошими слушателями, но разговаривать с кем-то, кто хорошо осведомлен об их работе или увлечениях, им нравится еще больше. Каждый любит говорить о том, что ему важно и интересно, и, естественно, каждый любит того, кто разделяет его интересы.

Возьмем, например, Теодора Рузвельта. Всякий раз, когда он собирался встретиться с кем-то впервые, он тщательно готовился к встрече, читая все, что мог найти об интересах другого человека. Он понимал, что путем к благосклонности другого человека является возможность говорить о том, что его собеседник ценит больше всего.

Есть одна тема, которая интересна всем, — они сами. Каждый человек чувствует, что он является ценным и интересным, и нам нравится, когда кто-то подтверждает эту веру. Бенджамин Дизраэли был, конечно же, прав, когда сказал: «Поговорите с человеком о нем, и он будет слушать вас часами».

Всякий раз, когда встречаете кого-то, найдите что-то, чем можно восхититься, и скажите ему об этом. Вне зависимости от того, кого Вы встретите, Вы всегда можете найти что-то для восхищения. Дейл Карнеги, например, хотел скрасить день одному сотруднику, и поэтому он сказал ему: «Хотел бы я иметь такую же пышную шевелюру, как у тебя».

Самый простой путь ценить других — это всегда помнить золотое правило: относитесь к другим так, как Вы бы хотели, чтобы другие относились к Вам.

Инсайт 6. Нам нравятся люди, которые проявляют свою признательность, например, помнят наши имена.

Как собакам удаётся добиваться привязанности в течение нескольких секунд после знакомства с людьми? Ответ прост: с помощью безоговорочной любви. Собака всегда заинтересована Вами и проявляет этот интерес с энтузиазмом. Мы реагируем на такое поведение, потому что ценим любовь и привязанность. Это повышает наше чувство собственного достоинства и делает нас счастливыми.

Как же себя вести при ежедневном взаимодействии с другими людьми? Если Вы хотите располагать к себе, будьте полны признательности и энтузиазма. Показывайте, что Вы интересуетесь другими людьми и тем, что они говорят, при этом старайтесь вспоминать то, что они Вам говорили.

На практике это означает, что Вы всегда должны приветствовать других весело, быть хорошим слушателем, а также быть уверенным в том, что Вы помните личные детали о человеке, например, его имя и день рождения. Это требует немного усилий. Возможно, Вы будете делать заметки после каждой встречи. Помните, это многократно окупится в долгосрочной перспективе.

Самый простой трюк, вызывающий расположение, — это помнить и часто использовать имя другого человека, поскольку каждый любит слушать свое собственное имя. Всякий раз, когда Вы встречаете кого-то нового, старайтесь сразу запомнить его имя и использовать во время разговора. Вы тотчас понравитесь другому человеку.

Теодор Рузвельт был популярен среди всех своих сотрудников, потому что он создал себе привычку — приветствовать всех по именам. Он также выделял время, чтобы выслушать других и старался запоминать, что они говорили. Делая это, он показывал свою признательность другим, а в ответ получал еще больше признательности от других.

Инсайт 7. Избегайте любых споров: в них нельзя победить.

Подумайте: какой смысл спорить с другими? Девять из десяти сражений оканчиваются еще более сильной убежденностью каждого собеседника в своей правоте. В этих спорах нет ничего ценного. Вне зависимости от результата, Ваш оппонент не согласится с Вами. Скорее всего, он будет просто обижать Вас и осуждать Ваши доводы. Поэтому единственное решение — с самого начала избегать подобных споров.

Когда Вы сталкиваетесь с противоположным мнением, часто в этом случае нет необходимости искать согласия. Это уже ценно, что Ваши идеи начинают оспаривать. Будьте благодарны своим оппонентам за их вклад и думайте об их рассуждениях, вместо того чтобы, не думая, начинать спорить и отстаивать свои убеждения.

Если у двоих людей никогда не было разного мнения по одному и тому же вопросу, это означает, что один из них полностью пренебрегает своим мнением. Тем не менее, если два человека постоянно спорят и кричат друг на друга, здесь не может быть никакого реального обсуждения.

Следовательно, избегайте споров, но, когда они абсолютно необходимы и неизбежны, держите свои эмоции подальше. Обе стороны должны вести обсуждение только после того, как пройдет первоначальная эмоциональная реакция.

«Побежденный в споре человек в правоте своей убежден навек». Дейл Карнеги

Инсайт 8. Никогда не говорите другим, что они не правы. Иначе единственное, чего добьетесь, – возмущение в Ваш адрес.

Всякий раз, когда Вы говорите кому-то, что он не прав, это все равно, что Вы ему говорите: «Я умнее тебя». Это прямая атака на его чувство собственного достоинства. Эти чувства будут болезненными, и он захочет нанести ответный удар.

В целом, когда хотите выразить несогласие с чьим-то мнением, никогда не говорите абсолютные выражения, например: «Здесь все ясно» или «Очевидно, дело в … «, так как это означает: «Я умнее тебя». Даже если в самом деле считаете, что Вы умнее, никогда не показывайте этого другим.

Чтобы другой человек изменил свою точку зрения, наиболее эффективно быть скромным и открытым, например: «Я думал по-другому, но я могу ошибаться. Я ошибался достаточно часто, так что давайте снова вместе посмотрим на факты».

Если вы построили общение со своими оппонентом именно таким образом, то у него гораздо меньше шансов расстраиваться или возмущаться, даже прежде чем выслушать Вас до конца. С небольшой долей удачи этот мягкий подход быстро превратит оппонента в союзника, делая возможным для Вас менять его мнение.

Бенджамин Франклин сделал привычкой никогда открыто не выступать против других. Когда он говорил с другими, он даже убирал некоторые выражения из своего лексикона, такие как: «безусловно» и «бесспорно». Он чувствовал, что они были слишком жесткими и отражали консервативный образ мышления, и обычно предпочитал фразы такого типа: «Я представляю себе» или «Я предполагаю».

Инсайт 9. Всякий раз, когда Вы не правы, признайте это сразу и четко.

Мы все делаем ошибки. Если Вы совершили ошибку и кто-то собирается Вас ругать за это, есть простой путь украсть у него оружие: признать свою ошибку быстро и четко.

Это может иметь неожиданный эффект: буквально секунду назад другой человек планировал укрепить свою собственную самооценку, критикуя Вас, но Вы успели признать свою «вину» раньше и ситуация полностью изменилась. Теперь, если другой человек хочет сохранить своё лицо, он должен быть добродушным и простить Вас.

Однажды Дейл Карнеги выгуливал свою собаку без намордника и его остановил полицейский. Даже перед тем, как офицер начал говорить, Карнеги выразил свои глубочайшие сожаления и обозначил, насколько его поступок был неприемлем. Обычно офицер был дотошным и любящим поучать, но, благодаря честному и искреннему признанию «вины» , офицер сделал наоборот: он принял извинения Карнеги и отпустил его без штрафа.

Этот подход имеет еще один очень положительный эффект: публично критиковать себя гораздо приятнее, чем слышать, как тебя критикуют другие. Более того: окружающие положительно оценят Вашу публичную самокритику. Каждый может оправдываться, когда его критикуют, но публичное признание своих слабостей и недостатков требует характера.

Инсайт 10. Чтобы быть убедительным, побуждайте других говорить “да” как можно чаще.

Если Вы хотите кого-то убедить поменять свое мнение, никогда не давайте об этом знать другому человеку: никто не любит менять свое мнение. Следовательно, Вы должны сделать это косвенно.

Прежде всего, постарайтесь расположить другого человека к себе, будучи любезным, вежливым и терпеливым. Если Вы будете действовать агрессивно, Ваш оппонент перестанет Вас слушать и будет чувствовать необходимость дать отпор и защитить свои позиции.

Чтобы избежать этого, дайте понять, что Вы и Ваш оппонент имеете общие цели. Никогда не раскрывайте свои собственные взгляды, пока Вы не будете убеждены, что другой человек считает ваши интересы общими.

После того, как другой человек осознает ваши цели общими, наиболее эффективный способ убедить его в Ваших взглядах — сделать так, чтобы он соглашался с Вами как можно чаще. Постройте свою аргументацию таким способом, чтобы Вы могли задавать много маленьких вопросов, на которые Ваш оппонент может ответить только «да».

Смысл этого подхода, также известного как метод Сократа, прост: чем больше «да» Вы получите во время обсуждения, тем больше будет вероятность услышать «да», когда Вы наконец раскроете свою реальную позицию по этому вопросу.

Используя метод Сократа, Вы даже можете заставить людей согласиться со взглядами, против которых они бы яростно выступали всего несколько минут назад.

Итог. Основная идея книги.

Улыбаясь, слушая и показывая свою признательность другим, Вы можете научиться располагать к себе людей, при этом они будут прислушиваться к Вам и будут рады оказать Вам услугу.