Ксюша положила болт…
Ксюша давно хотела свою компанию. Она всегда представляла себя успешным предпринимателем, как Джон Голт, который может противостоять бюрократии и делать бизнес в любых условиях.

Вот Ксюша и положила болт DIN 931 M36x380 высокопрочный 12.9 с цинковым покрытием на витрину. Этот болт уже давно не продавался, как и множество других товаров, в которые она вложила свои деньги. Компания Ксюши поставляла немецкий крепёж в розницу и на производства. Ксюша даже вошла в какой-то рейтинг успешных женщин Санкт-Петербурга.

Но немного не так она представляла себе успех в предпринимательстве: продажи вроде росли, а прибыль падала. Деньги всё больше «зависали» в неликвидном крепеже, как в этом болте, который она положила… на витрину. Цены поднимать было страшно, чтобы ещё и клиенты не начали отваливаться, а о вопросе про маржу Ксюша вообще боялась думать.

Через год закончились оборотные средства и потребовались кредитные деньги. В поисках решения Ксюша наткнулась на книгу

Ирины Нарчемашвили «10 законов увеличения прибыли»

и начала искать свою потерянную прибыль.

Инсайт 1. Проведите правильный ABC-анализ ассортимента

Ксюша начала работать над своим ассортиментом. Здесь всё просто: выгрузила весь товар в таблицу и разделила его на три категории: A, B и С. Где A — это наиболее выгодный для компании товар, 20% из общей массы, затем B — 30% от этого же числа и затем C (наименее выгодный) — 50%.

Получилось, что маржа с категорией А — это очень хорошо, Б — нормально, Ц — наименее интересно. Тоже самое и с количеством: А — хорошо продаётся, Б — продаётся средне и Ц — мало.

Всего три столбика: маржа, маржа в процентах и количество проданных штук. Например, упаковка винтов Ксюше обходится по 800 руб., продаёт она их по 1 000 рублей. Маржа здесь 200 рублей или 20%.

У Ксюши перед глазами были 2 позиции для продвижения, 75 строчек в ABC-анализе и последние 5 друзей, у кого можно было взять в долг по 40 000 рублей. Не то, чтобы этого было достаточно для бизнеса, но если начинаешь — важно довести дело до конца или сдаться. Единственное, что пугало Ксюшу — это банкротство, и чтобы с ним не столкнуться, Ксюша осознанно подошла к продвижению товаров.

Можно было вложиться в продвижение саморезов по дереву или болтов. Она нашла эти позиции в своём ABC-анализе и сравнила.
Так, по итогам продвижения рассчитываю продать на 1 млн руб. По болтам у меня 20% маржи, по саморезам — 35%. По предварительным расчетам от рекламной кампании по болтам вообще прибыли не ожидалось, а по саморезам — 150 000 руб.

Затем Ксюша выделила остальные позиции с процентом маржи выше среднего и распределила между ними рекламный бюджет.

С такой кампании и новых клиентов привлекаешь и прибыль получаешь. Да и старым начала больше продавать. Вот так, благодаря упору на высоко маржинальные товары, Ксюша уже увеличила прибыль без поднятия цены .

— А может быть пора и цену поднять? — задумалась Ксюша. — Но как это сделать и не потерять клиента?

Инсайт 2. Не бойтесь поднимать цены, но не берите значения «с потолка»

Ксюша открыла готовый ABC-анализ. А ведь кроме маржи и количества продаж нужно понимать, как часто вообще покупают этот товар? Для этого используется другой инструмент, XYZ-анализ. Смотрим все продажи по месяцами и сраниваем отклонение:
если отклонение меньше 10% — то относим товар к категории X;
если от 10% до 25%, то к Y;
если больше 25% — к Z.

Поднимать цены на товар из категории А в количестве нельзя. Это товар, на который ориентируется клиент, по этой цене он делает вывод об остальных ценах. То же самое по поводу категории X — этот товар стабильно покупают одни и те же клиенты.

Товары, которые в категории А в процентной марже, и так с хорошей маржой. Ксюша просто начала их продавать больше.

В первую очередь Ксюша выбрала 10-15% товаров из всего ассортимента и подняла цены. Но не просто так выбрала, а из категории B и С по проценту маржи, из категории B — по количеству.

И… получилось! Клиенты не сравнивали этот товар с конкурентами, так как он не является ориентиром цен. Ведь больше всего они покупают категорию А. Но Ксюша специально начала с категории B, так как категорию A клиенты все время сравнивают по цене, а категория C слабо продается, и для Ксюши такие продажи не почувствуются.

Но она не остановилась, в течение полугода подкорректировала и другие цены:
на товар в категории А по марже — от 1 до 5%;
в категории В — от 3 до 10%;
и в С — от 5 до 10%.

Так у Ксюши маржа в процентах (M%) выросла на 8%. А с оборота 10 млн руб в месяц это целых 800 000 рублей, которые Ксюша может потратить на продвижение, улучшение сервиса, новые товары или бонусы для сотрудников.

Инсайт 3. Освобождайте деньги из «мёртвого груза» на складе

С системным подходом дела у Ксюши пошли в гору, но ещё очень много денег было заморожено в товаре.

Так, в ABC анализе есть товар в категории CCC: он с низкой маржой и его мало покупают. Затем Ксюша посмотрела XYZ-анализ. Часть товара товара оказалась в категории X: значит, его постоянно покупают одни и те же клиенты. Открыла чеки и поняла, что этот товар нужен для ассортимента. Да и клиенты его покупают постоянно, зачем отдавать конкурентам?

«А вот категория CCCZ — совсем другое дело», — подумала Ксюша, и вывела из ассортимента около 30 позиций и освободила себе деньги на закупку более ликвидного товара.

Ксюша все лучше понимала, что нужно как можно выгоднее вкладывать деньги в товар, так как это существенная статья расходов. Это около 50% потенциала её прибыли. Чтобы не хранить деньги в товарах на складе, она составила правила закупа.

Ксюша задумалась: «Закупать товары я буду раз в месяц. По каждой позиции у меня будет неснижаемой остаток. То количество, которое автоматически поддерживается на складе».
Если в категории две буквы АА (ААВ, ААС, АВА. АСА, ВАА, САА,ААА), то поддерживать будем в 2 раза больше, чем продаём за месяц. Это значит, что раз этих болтов продаем 1000 шт. в месяц, то на складе будет лежать 2000 шт.
Если в категории две буквы BB — коэффициент будет 1,5.
А в категории CC — коэффициент 1,2.

Благо у Ксюши бизнес был не сезонный, поэтому она могла не редактировать неснижаемый остаток под разные периоды.

Используя инструменты по советам Ирины Нарчемашвили, Ксюша восстановила бизнес, увеличила маржу и оборачиваемость товара. Прибыль в компании начала расти, теперь денег хватает и на операционную деятельность, и на развитие. Да и интересные новинки от немцев она стала первой привозить на отечественный рынок.
При этом анализировать и корректировать ассортимент Ксюша продолжает до сих пор.