Метод волка с Уолл-стрит

Откровения лучшего продавца в мире

Как стать продавцом, у которого хочется покупать?

Чем руководствуется человек, решая, сделать покупку или нет?

И почему все продажи одинаковы?

«Метод Волка с Уолл-Стрит». Джордан Белфорт. Книга за 7 минут

Инсайт 1. У Вас есть всего 4 секунды, чтобы произвести впечатление.

Если хотите что-то продать человеку, Вам нужно пообщаться с ним. Но информации вокруг и так слишком много.

Неудивительно, что Ваш потенциальный покупатель избегает лишней болтовни.

Чтобы завладеть вниманием человека, убедите его в трёх вещах:

  • Вы сообразительны.
  • Вы полны энтузиазма.
  • Вы — эксперт в своей области и не потратите его время зря.

Лучший в мире продавец Джордан Белфорт, чья история и послужила основой для фильма «Волк с Уолл-стрит», считает, что люди оценивают друг друга всего за четыре секунды. То же самое говорят гарвардские учёные.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Как же за несколько мгновений убедить собеседника, что Вас стоит слушать?

Воздействуйте на собеседника через интонации и язык тела.

Если Вы неуверенно говорите, нервно стучите ручкой по столу, если Ваша одежда скорее годится для дискотеки, чем для деловой встречи, Вам не поверят.

Если Вы излучаете уверенность, экспертность и разумность, подсознание клиента просигналит ему, что Вы заслуживаете внимания.

Поэтому одевайтесь так, как принято в Вашей профессии. Уважайте личное пространство собеседника и во время разговора соблюдайте дистанцию минимум в один метр.

Общаясь с собеседником своего пола, стойте чуть сбоку. Если это человек противоположного пола — прямо напротив него.

Что касается интонаций, некоторые из них помогут Вам влиять на людей.

Вы можете голосом показать заботу о человеке, абсолютную уверенность, глубокую искренность, таинственность, разумность и многое другое.

«… Первый ключевой компонент харизмы – правильное использование интонаций». Джордан Белфорт

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Инсайт 2. Установите и поддерживайте раппорт с клиентом.

Раппорт — это состояние особого контакта с человеком, в процессе которого устанавливается доверие и взаимопонимание.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

В состоянии контакта надо находиться в каждый момент продаж, иначе клиент раньше или позже скажет Вам твёрдое «нет».

Чтобы установить раппорт с человеком, дайте ему почувствовать, что он интересен Вам. Что Вы заботитесь о его благе, а не только о своём кошельке. Что между вами достаточно общего. Говорите на понятном собеседнику языке.

Повлиять на человека Вам поможет техника присоединения и ведения. Сначала Вы присоединяетесь к человеку, имитируя его эмоциональное состояние и поведение, а затем начинаете вести его за собой.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Учитесь активно слушать. Используйте реплики собеседника, чтобы побольше узнать о его целях, потребностях, проблемах и ценностях. Тогда Вы поймёте, что и как ему продавать.

Никогда не пытайтесь продать человеку то, что ему точно не нужно или может навредить!

Просите разрешения задать вопрос. Начинайте с более общих вопросов, не затрагивающих личную информацию. И только при высоком уровне доверия клиента спрашивайте о более «секретных» вещах. Порядок вопросов должен быть логичным. Если человеку покажется, что Вы спрашиваете ерунду, он, вероятно, прекратит общаться с Вами.

Поддакивайте собеседнику и демонстрируйте заинтересованность. Но помните: руководить разговором должны Вы. Не позволяйте клиенту отвлечься от процесса продаж пустой болтовнёй.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Инсайт 3. Взломайте покупательский код.

Белфорт убеждён, что все продажи одинаковы. Что и кому бы Вы ни продавали, представьте, что мозг покупателя — это сейф. Его код состоит из пяти цифр. И Ваша задача — взломать эти цифры.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Первые три из них связаны с уверенностью.

Вы должны вызвать уверенность клиента:

  • во-первых, в Вашем продукте;
  • во-вторых, в Вас как в специалисте;
  • в-третьих, в компании, которую Вы представляете.

Именно в таком порядке.

Чем выше уверенность человека в каждом пункте, тем скорее он купит у Вас.

Уверенность формируется на двух уровнях — логическом и эмоциональном.
Эмоциональную уверенность человек обретает, считывая Ваши интонации и язык тела.

Выработать у человека логическую уверенность помогут уместные и хорошо продуманные слова. Чтобы не болтать глупости во время презентации, составьте сценарии переговоров. Их должно быть несколько на все случаи жизни. В сценариях прописывайте ответы на всевозможные возражения клиентов.

Четвёртая цифра покупательского кода — порог действия. Люди с высоким порогом действия могут проявлять нерешительность, даже считая Ваше торговое предложение хорошим.

Как же снизить порог действия?

Думая, купить или нет, люди прокручивают в голове два фильма. Положительный: «Если покупка окажется удачной, как здорово я заживу!» И отрицательный: «Что, если я зря потрачу деньги, мне станет только хуже, а окружающие посмеются надо мной?»

Ваша задача — убедить клиента в том, что, купив Ваш продукт, он даже в самом худшем случае не потеряет ничего существенного. И вместе с тем наполнить его мозг положительными образами: какие выгоды он получит, если покупка окажется хотя бы вполовину такой удачной, как Вы уверяете.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

На этом этапе можно предложить клиенту купить на небольшую сумму или подписать временный контракт, чтобы он мог убедиться: ему ничего не грозит и плюсы перевешивают минусы.

И наконец, последняя цифра кода — это боль клиента. Человек купит быстрее, если у него есть острая проблема, которую он надеется решить Вашим продуктом.

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Вы можете осторожно выяснить, что больше всего тревожит покупателя, а затем в решающий момент осторожно надавить на эту болевую точку.

Человек осознаёт свою боль — и видит, что Вы предлагаете ему лекарство. Тогда он окончательно решается на покупку.

Итог. Основная идея книги.

Успешным продавцом можно стать.

Научитесь быть убедительным через правильные интонации и язык тела.

Устанавливайте контакт с людьми и ведите их за собой.

И наконец, помните, что все продажи одинаковы: достигнув всего пяти целей, Вы успешно закроете сделку.

«Даже если вы “не занимаетесь продажами”, вам все равно нужно уметь убеждать людей и оказывать на них влияние <…>. Если на то пошло, вся наша жизнь построена на продажах. И вы – либо успешный продавец, либо неудачник». Джордан Белфорт

Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире Джордан Белфорт

Метод волка с Уолл-стрит

Откровения лучшего продавца в мире

Джордан Белфорт

Ппредприниматель, бывший брокер, писатель, оратор-мотиватор

Биография

Автор публикации Roman Sergeev

Опубликовал всего 91 саммари

Комментировать:

  1. Vitaliy Yasniy

    11.13.18
    Изменить

    Крутецкий ролик! Ребятам респект за шедевры!
    Впечатлил 3 инсайт “Взломайте покупательский код”.
    А также здесь не хватает ещё одного инсайта “Искренне любить то, чем занимаешься”.
    – Когда сталкиеваешся с трудностями, любовь помогает их преодолеть, придаёт сил и вдохновляет;
    – Делая с любовью, создаёшь шедевры, исцеляешь Души и тела, а также зажигаешь человеческие сердца;
    – Любовь наполняет, исцеляет, вдохновляет, побуждает творить и заботиться о других.
    С любовью в сердце, Виталий Ясный, профессиональный массажист-реабилитолог

    0

Также вам может быть интересно

30 правил настоящего мечтателя

Откровения лучшего продавца в мире

Гибкое сознание

Откровения лучшего продавца в мире

Гормоны счастья

Откровения лучшего продавца в мире

Отказываюсь выбирать!

Откровения лучшего продавца в мире

Метод волка с Уолл-стрит

Откровения лучшего продавца в мире

Подборки лучших саммари

Биографии великих людей

Как стать эффективным

Великие компании

Как научиться зарабатывать

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Генерация пароля
Войти на сайт