Искусство заключать сделки

Введение. Чтобы добиться выдающихся результатов, необходимо приложить немало усилий и развить чутьё в области бизнеса.

Трамп всегда ставил перед собой амбициозные цели и чаще всего их добивался. Как ему это удаётся? Он считает, что секрет его успеха — в деловом инстинкте, который ему достался по наследству. И без него, даже с высоким IQ, Вам не стать успешным предпринимателем.

У большинства никогда не хватает смелости попробовать себя в роли предпринимателя. Поэтому многие даже не подозревают, что у них хорошо развито чутьё в области бизнеса. Конечно, одного этого недостаточно для достижения успеха: необходимо прикладывать усилия снова и снова, пока выдающиеся результаты не будут достигнуты.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

• какие качества помогли Дональду Трампу добиться успеха;
• что он узнал от отца в области недвижимости;
• как он совершил невероятную сделку.

Инсайт 1. Все сделки подчиняются общим законам. Используйте их, чтобы добиться успеха в своём проекте.

Трамп, основываясь на своём опыте, на том бесчисленным количестве сделок, как успешных, так и провальных, проведённых им, вывел общие черты и закономерности, которые им присущи. Делясь своими выводами, он не обещает быстрых результатов, в отличие от «проповедников недвижимости, которых можно увидеть на экранах телевизоров».

«Жизнь, к сожалению, диктует свои законы, и очень часто люди, изо всех сил стремящиеся быстро разбогатеть, терпят полный крах». Дональд Трамп

Вот то, что необходимо для успеха:

«Мыслите масштабно».
Дональд Трамп не хотел просто зарабатывать себе на жизнь, у него были дерзкие идеи, и он жаждал признания. Но одного этого недостаточно; очень важно, имея масштабное мышление, фокусировать всю свою умственную и эмоциональную энергию на Вашем бизнесе. Почти все успешные люди движимы предпринимательской лихорадкой.

«Просчитывайте негативные последствия, а уж позитивные проявятся сами собой».
Хотя Трамп и владеет казино, он не игрок и никогда не играл в азартные игры. Заключая очередную сделку, стоит думать о наихудшем варианте развития событий и оценивать возможность пережить это. О наилучшем исходе беспокоиться не стоит, он сам о себе позаботится.

«Расширяйте возможности выбора».
Проявляйте максимальную гибкость, нет смысла ограничивать себя только одной сделкой или одним вариантом развития событий. Трамп всегда оставляет себе максимальное пространство для манёвров. Держите альтернативы открытыми и сохраняйте самую сильную позицию в переговорах.

«Знайте свой рынок».
Стивен Спилберг, Вуди Аллен, Сильвестр Сталлоне… Что объединяет этих совершенно разных людей? У них у всех есть инстинктивное понимание их аудитории и рынка. Трамп считает, что у него оно тоже есть, поэтому не доверяет аналитикам и консультантам. Он сам проводит маркетинговые исследования и сам делает выводы. Перед принятием решения он также прислушивается к мнениям людей, задавая множество вопросов.

«Позаботьтесь о средствах достижения цели».
Никогда не показывайте партнёрам, как сильно заинтересованы в сделке, иначе это сильно сыграет против Вас. Наивысшее искусство заключается в том, чтобы убедить партнёров, что сделка с Вами более выгодна им. Используйте рычаги.

«Старайтесь усилить привлекательность места».
Не нужно покупать дорогую площадь в дорогом месте, основная задача — совершить наиболее выгодную сделку. Улучшение расположения так же, как создание рычагов воздействия, полностью зависит от Вас, а точнее, от Вашей фантазии, рекламы и психологии.

«Пусть о Вас заговорят».
СМИ любит освещать проекты, которые отличаются от других: сомнительные, дерзкие, масштабные. Если то, что Вы делаете, отличается от других, это может их заинтересовать. Всегда используйте такую возможность, она бесплатна и к тому же более эффективна, чем реклама. При этом даже негатив в СМИ в Вашу сторону, как правило, несёт больше пользы, чем вреда.

«Всегда давайте сдачи».
Когда люди пытаются использовать Вас, давайте сдачи, причём очень жёстко. Если Вы защищаете то, во что верите, всё в итоге будет только Вам на пользу.

«Держите свое слово».
Вы можете ярко рекламировать себя и свой продукт, но если в итоге Вы не дадите то, что обещали, люди поймут обман, перестанут Вам доверять и не будут воспринимать Ваш продукт всерьёз.

«Считайте деньги».
Тратьте столько, сколько нужно, но не тратьте больше, чем можно. Контролируйте свои расходы и не бросайте деньги на ветер.

«Получайте удовольствие».
Жизнь проходит быстро, а успех только усиливает ощущение этой быстротечности жизни. Сам процесс игры должен доставлять Вам удовольствие, наслаждайтесь им!

Инсайт 2. В любом, даже самом крупном, бизнесе внимание к деталям критически важно.

История отца Дональда Трампа, Фреда Трампа, — это живое воплощение романа классика американской литературы, Горацио Алджера, у которого главный герой, выходец из бедной семьи, своим упорством и трудолюбием завоевывает место в жизни и становится богатым.

Фред Трамп занимался строительством недвижимости под аренду в Бруклине и Куинсе. Отец Фреда, дед Дональда Трампа, был иммигрантом из Германии, и у него были проблемы с алкоголем. Он умер, когда Фреду было двенадцать, поэтому сыну пришлось пробиваться с самого низа. Всего через год, после окончания школы, Фред построил свой первый дом. Впоследствии, занимаясь уже крупными проектами, он опирался на свои собственные знания о том, как и за сколько денег должна быть выполнена работа. Его сын, Дональд Трамп, хорошо выучил этот урок.

«Запомни, сын, самое главное в жизни — любить то, что ты делаешь. Только так можно добиться успеха в своем деле». Фред Трамп

Дональд с детства наблюдал за тем, как его отец, Фред Трамп, ведёт бизнес. Снова и снова он видел одну и ту же картину, как Фред Трамп начинал строительство многоквартирного дома одновременно и на одной площадке с еще двумя конкурентами. Фред заканчивал месяца на 4 быстрее своих конкурентов, при этом здание выглядело гораздо лучше, чем соседние. Поэтому он с лёгкостью сдавал квартиры в аренду, после чего, достаточно часто, конкуренты терпели банкротство и продавали с молотка свои участки. Затем Фред выкупал их и завершал начатую работу.

Дональд Трамп, учась в колледже, не терял время зря. Пока его сокурсники в свободное время читали комиксы, он изучал списки заложенной недвижимости, которое по решению суда подлежит продаже. Так он вышел на свой первый крупный проект — «Свифтон-Виллидж», жилой комплекс на 1 200 квартир. Застройщик на строительство этого комплекса потратил $ 12 млн, но смог сдать только 35% квартир, по этой причине он обанкротился и ушёл.

Дональд Трамп со своим отцом купил комплекс «Свифтон-Виллидж» за $ 6 млн, они вложили $ 800 тыс. в ремонт и благоустройство, после чего сдали все квартиры в аренду. Дела у комплекса пошли хорошо, и в год он стал приносить около $ 700 тыс. Но через несколько лет друг Дональда Трампа, который жил там, посоветовал ему избавиться от комплекса: место становилось слишком опасным для проживания по причине повышения уровня преступности.

Трамп сам несколько дней провёл в этом районе и, убедившись, что это действительно так, начал его продажу. Почти сразу нашёлся покупатель, но к этому моменту тучи начали сгущаться. Покупатель не заметил, что у многих жильцов заканчивается срок аренды, а продлевать его они не планируют. В итоге Трамп сорвал куш — сумма сделки составила $ 12 млн, таким образом увеличив капитал в два раза всего за пару лет.

«Я освоил науку мыслить как миллиардер, наблюдая за своим отцом Фредом Трампом. Это был величайший человек из всех, кого я знаю, оказавший огромное влияние на мою жизнь». Дональд Трамп

Инсайт 3. Если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху.

В 1971 году в жизни Дональда Трампа наступил поворотный момент. Он видел огромные возможности для себя на Манхэттене, поэтому переехал туда и снял мрачную и тесную студию.

В 1973 году он всё-таки нашёл перспективный проект. Железнодорожная компания Penn Central распродавала свою недвижимость через компанию Виктора Пальмьери. Трампа заинтересовали два заброшенных участка, и он выбрал самый простой подход: позвонил в фирму Пальмьери и заявил, что ему интересны эти участки и он хочет встретиться. Позже Виктор Пальмьери оценил энтузиазм и прямоту 27-летнего Трампа. В итоге Трамп получил эксклюзивные права на выкуп двух районов по цене 62 млн долларов, что в два раза меньше, чем предлагал конкурент, да ещё и без внесения наличных средств.

Трамп был убеждён, что земля в одном из этих районов будет идеальна для строительства городского конгресс-центра. Поэтому он запустил характерную для него лоббистскую рекламную кампанию о преимуществах своей земли. Изнурив всех своей настойчивостью, в 1977 году Трамп победил. Мэр Нью-Йорка Эйб Бим, прямо перед тем как оставить свой пост, назначил очередную комиссию и всё-таки пришёл к выводу, что место Трампа лучшее. Новый мэр города, Эд Кох, снова нанял комиссию, и она снова признала, что предлагаемый Трампом участок — лучший.

В апреле 1978 года город и штат решили купить землю у Трампа под строительство конгресс-центра. Это была очень важная победа для него, хотя скорее символичная, чем финансово-выгодная. Сделка составила $ 12 млн, а компенсация Трампа — всего $ 833 тыс., от которых он был готов отказаться, если здание будет названо в честь Трампов. Местные власти это предложение не поддержали. Более того, Эд Кох не доверил Трампу застройку этого участка, поскольку Трамп способствовал покупке его городом.

Со строительством конгресс-центра у Трампа ничего не вышло, поэтому он смог сфокусироваться на более перспективных проектах. Первый из них был сделан с Виктором Пальмьери. Выяснилось, что у Penn Central были ещё старые гостиницы недалеко от центрального вокзала, которые они продавали. Три из них приносили прибыль, и поэтому Трампу они были не по карману, а четвертый назывался «Коммодор», был в ужасном состоянии и финансово-убыточным. Для Трампа это была сделка из разряда пан или пропал.

«Я решил, что Дональд просто спятил: покупать “Коммодор” — это все равно что драться за билет на “Титаник”». Фред Трамп

Сделка с “Коммодором” была хитрым трюком, который требовал от Дональда Трампа неимоверной ловкости. Он должен был убедить Пальмьери, что является лучшим потенциальным покупателем, при этом не вкладывать никаких денег, которые можно было бы потерять, если всё пойдёт плохо. Трамп знал: чтобы получить финансирование банка, ему нужен надёжный партнёр в сфере гостиничного бизнеса. Более того, он также понимал, чтобы банкиры заинтересовались сделкой, ему нужно получить от местных властей беспрецедентные финансовые льготы. А банки в это время отказывались даже от перспективных проектов в хороших районах. Трамп осознавал, что должен показать всем сторонам, что он действительно может совершить то, о чём говорит.

В то время наилучшим вариантом для Трампа был партнёр в лице сети отелей Hyatt, которая, имея сильные позиции в других городах, по слухам, стремились заполучить флагман в Нью-Йорке. Но, ведя переговоры с президентом Hyatt, который проявлял интерес к этой сделке, Трамп так и не сдвинулся с мёртвой точки. Всё это продолжалось, пока он не вышел на собственника Hyatt — Джея Прицкера, после чего быстро получилось договориться о сделке, и они стали равноправными партнёрами: Трамп строит гостиницу, Hyatt ей управляет.

После того как Прицкер стал его партнёром, Трамп обратился к муниципальным властям с предложением освободить на некоторый срок их от налогов по причине того, что район Гранд Сентрал превращается в трущобы и им придётся вкладывать деньги в его возрождение. Потом Трамп попросил Виктора Пальмьери объявить, что отель «Коммодор» находится в катастрофическом положении и скоро будет закрыт. Пальмери так и сделал. В итоге счётная комиссия одобрила программу полного освобождения от уплаты налогов на недвижимость, что сохранило Трампу десятки миллионов долларов.

В 1980 году, после того как Трамп провёл капитальную модернизацию отеля «Коммодор», построив на его месте нечто абсолютно новое, состоялось открытие уже нового отеля — «Гранд Хайатт». Роль Трампа была закончена, хотя за ним осталось 50% акций отеля, и управлять отелем стала компания Hyatt. В 1987 году годовая валовая прибыль отеля составляла уже $ 30 млн.

«Если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху». Дональд Трамп

Инсайт 4. Иногда успех сделки зависит только от выбранного Вами времени.

С того момента, как Трамп поселился на Манхэттене, ему не давало покоя 11-этажное здание, которое находилось на 5-й авеню. Но самым ценным в нём был земельный участок, а точнее, его размер и расположение. Он находился в самой престижной части города. Всё это позволяло там построить по-настоящему великое здание.

Компания Genesco владела основным магазином в здании, «Бонвит Теллер», и самим зданием в целом. Трамп встретился с главой Genesco, Франклином Джарменом, но тот наотрез отказался даже думать о продаже этого здания. Трамп решил не сдаваться и продолжил писать письма Джармену, который так и не сдвигался со своих позиций.

«Наверное, Вы ненормальный, если вообразили, что мы когда-нибудь согласимся выпустить из рук это превосходное место». Франклин Джармен, глава Genesco

Через три года компания Genesco стала испытывать серьёзные финансовые проблемы, и в 1978 году на роль главы компании пришёл Джон Хениган. Как только Трамп об этом узнал, он позвонил Хенигану, на что тот ответил, что догадывается, зачем Трамп звонит и он помнит его по многочисленным письмам с намерением купить здание «Бонвит». Встреча прошла быстро и успешно.

В итоге Трамп купил здание и право на аренду земли, на которой оно стояло, за $ 25 млн. Эти деньги были получены в виде кредита под 10% годовых, то есть покупка Трампу обходилась в $ 2,5 млн в год. Сам магазин “Бонвит” арендовал у Трампа около 5 000 кв. метров площади за $ 3 млн в год плюс процент от прибыли. Другими словами, Трамп ещё до строительства получил землю бесплатно, ежегодную прибыль в размере более $ 500 тыс. и огромные площади в перспективе, которые можно было сдать в аренду.

Инсайт 5. Хорошая репутация может приносить Вам колоссальные деньги и возможности.
До 1975 года Трамп не рассматривал для себя бизнес в области казино. Но как-то он ехал в машине на встречу по проекту «Коммодор» и краем уха услышал по радио, что сотрудники Hilton в Лас-Вегасе устроили забастовку. После этого акции Hilton обвалились.

Но почему подобное могло случиться у такой компании, как Hilton, которая владеет более чем 150 отелями по всему миру, когда возникла проблема с сотрудниками только в двух? Ответ оказался прост: два отеля-казино в Лас-Вегасе генерировали 40% всей чистой прибыли Hilton. Под влиянием этой информации Трамп обратил внимание на Атлантик-Сити, в котором должен был пройти референдум по легализации игорного бизнеса.

И к 1982 году у Трампа была уже лицензия на казино, финансирование и одобренные планы строительства в Атлантик-Сити. Затем Майкл Роуз, председатель правления Holiday Inns, попросил Трампа встретиться. Трамп пару лет назад купил отель «Барбизон Плаза» и поэтому подумал, что Роуз хочет приобрести именно его. На встрече в течение 10 минут Трамп расхваливал свой отель. Внимательно выслушав, Роуз сказал: «Я думаю, Вы немного меня не поняли, Дональд. Меня не интересует «Барбизон», я заинтересован быть Вашим партнёром в Атлантик-Сити».

Роуз был крайне заинтересован в проекте из-за удачного расположения земельного участка, но больше — из-за великолепной репутации Трампа как строителя, который делает качественные объекты, укладываясь в сроки, не выходя за пределы бюджета.

В итоге Роуз сделал невероятное предложение Трампу. Трамп строит отель-казино, а Holiday Inns будет им управлять, доходы они делят поровну. Более того, Holiday Inns готова вложить $ 50 млн в строительство и компенсировать Трампу его расходы по этому проекту, которые он понёс, около $ 22 млн. Также Holiday Inns была готова застраховать Трампа от любых операционных убытков в течение пяти лет и выплатить ему крупную премию за строительные работы. Таким образом Трамп, абсолютно без рисков, начал делать первые шаги в индустрии казино.

Но осталась ещё одна загвоздка: сделку должно было одобрить правление Holiday Inns. Роуз запланировал ежегодную встречу членов совета директоров Holiday Inns в Атлантик-Сити, что означало, что, возможно, они лично захотят посетить место строительства объекта. Это могло оказаться крупной проблемой, так как там было ещё крайне мало всего сделано.

За неделю до собрания Трамп сказал своему главному прорабу, чтобы тот нагнал как можно больше строительной техники на почти пустую площадку и чтобы эта техника начала активно работать. Трампу было неважно, что именно будет делать техника, ему было важно создать видимость активной работы. Прораб был сильно озадачен, но всё выполнил в точности, как его просил Трамп.

Спустя неделю, когда люди из правления посетили площадку, казалось, что они находятся в разгаре строительства Гранд Коули, самой крупной плотины в США. Трамп сиял, когда члены правления Holiday Inns смотрели на происходящее с трепетом. «Все-таки здорово быть частным лицом, можно вести работы безостановочно, без всяких там перерывов», — сказал один из членов правления. «А зачем этот парень, — спросил другой член совета, — засыпает яму, которую только что вырыл?» К счастью, это был вопрос просто из любопытства.

В течение 21 дня Holiday Inns выполнил соглашение и предоставил Трампу $ 220 млн на строительство.

«Я провел первые 20 лет своей жизни строя, накапливая и делая то, что многие считали в принципе невыполнимым. Самая крупная и дерзкая задача, которую я ставлю перед собой на следующие 20 лет, — изыскать действенные способы поделиться с другими частью того, что уже имею». Дональд Трамп

Итог. Основная идея книги

Дональд Трамп считает, что либо Вы рождены быть предпринимателем, либо нет. Но он также признаёт, что, если бы первые сделки были неуспешными, он бы не был выдающимся бизнесменом.

Добиться невероятных результатов ему помогли выводы, которые он сделал из своего опыта:

• думайте масштабно, но всегда максимально фокусируйтесь на том, чего Вы хотите добиться;
• перед сделкой думайте о наихудшем сценарии и о том, как Вы будете действовать в этом случае;
• всегда ведите переговоры в сильной позиции. Выясняйте потребности другой стороны и используйте это в своих интересах, как рычаг;
• делитесь рисками;
• иногда удачно угадав время и место, Вы можете совершить крупную сделку;
• не сжигайте мосты, всегда держите альтернативные варианты открытыми.